GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 62 Víctor Valencia, CEO de Entorno & Estrategia En sus artículos de colaboración, Víctor Valencia, experto en gestión del punto de venta y CEO de Entorno & Estrategia, plantea soluciones y opciones para mejorar el negocio detallista, y en esta ocasión se centra en la importancia de analizar lo que se ha hecho en el 2023, para intentar mejorar en el 2024. UNA OPORTUNIDAD EXCEPCIONAL PARA DAR EL SALTO QUE TU NEGOCIO NECESITA El 2023 ya es pasado y ahora el 2024 es la novedad. Cada año que empieza es el momento de reflexionar, pero no necesariamente únicamente sobre lo que se ha hecho en el año anterior, sino más bien sobre lo que no se ha hecho. Me explico. Podemos buscar millones de excusas para escudarnos en lo que hemos hecho o, mejor dicho, en lo que hemos dejado de hacer este último año: que el 2023 ha estado repleto de incertidumbres, que ha habido unas elecciones de por medio, que ha sido un año de escalada de precios… en fin, lo de siempre, excusas. Todo vale con tal de justificar el no haber podido dar un vuelco a nuestro modelo de negocio. Si le damos la vuelta a la tortilla, tendríamos que preguntarnos cuántos ‘focus group’ (reuniones con clientes) hemos hecho a lo largo del 2023 para que nos dijeses qué deberíamos mejorar, cambiar, activar… Habría que preguntarse también cuántas campañas compartidas con otros negocios hemos activado en 2023, o cuántas acciones de dinamización sin planteamientos de venta tenemos contabilizadas en el último año. Y ya si pregunto quién ha estado aplicando el marketing integrativo a lo largo del 2023, me imagino que la respuesta sería algo como “¿marketing integra qué?”. Ahora, analicemos todo esto. ¿QUÉ NO SE HA HECHO TODAVÍA EN TU NEGOCIO? El 2023 ha permitido crecimientos de un 20% o incluso más, tanto en ventas como en beneficios, pero estos crecimientos han sido solo para aquellos que están innovando en la forma de entender su negocio. No hace falta ser muy listo o lista para innovar, y debería haber sido suficiente únicamente con haber mejorado algunos planteamientos orientados a cambiar la forma de trabajar la comunicación con los clientes, a ofrecer nuevas propuestas sobre los mismos productos desde otros posicionamientos, a activar un plan para compartir clientes con otros puntos de venta, a generar mejoras en el margen comercial o, también, a poner en valor todos los activos del negocio que hasta ahora estaban “dormidos”. ¿CUÁNTAS DE ESTAS COSAS SE HAN ACTIVADO EN EL 2023? Muchas veces nos olvidamos que los establecimientos de puericultura, junto con las guarderías y las farmacias (y los médicos, por descontado), somos los primeros en tener contacto con un nuevo cliente que, además, expe-
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