GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 85 VÍCTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia CEO de la UTI (campus de talento) Especialistas en desarrollo y relanzamiento de comercios detallistas de proximidad aplicando desde hace mucho tiempo. En definitiva, se trata de tocar cuatro palos/palancas: • La expansión de ventas • La parte económico financiera • La parte de atención comercial • La innovación compartida Sé que todo lo anterior suena a complicado, pero nada más lejos de la realidad. La experiencia aplicada a la realidad, que es muy tozuda, me ha permitido establecer un modelo con el que es posible crecer un 80% en beneficios, pero no porque sea un genio (que ya sé que no lo soy), sino porque si algo no se ha hecho nunca, los primeros resultados son exponenciales, y aunque nos pongamos una meta del 80% al final los resultados pueden acabar acercándose más a un 400%. Como siempre que lo explico por primera vez, la respuesta de quien lo escucha es “eso es imposible”, “me estás contando una milonga”, “por exagerar que no quede” … y así suma y sigue, conmuchas más frases de incredulidad o de ofensa a la inteligencia. Por si me queda alguien leyendo después de lo que he dicho de ganar un 400% más en el negocio, planteo una serie de preguntas, porque quizá sea cierto que este crecimiento no es posible en vuestros negocios: ¿Cuándo has reposicionado tu target por última vez? ¿Qué volumen de clientes alquilas? ¿Dónde pescas (consigues) clientes? ¿En cuántos de los 22 mercados de máximo crecimiento estás? ¿Repatrimonializas habitualmente? ¿Qué edición aplicas a tú establecimiento? ¿Fiscalizas tus inversiones? ¿Gestionas los espejos adecuadamente con la clientela? ¿Potencias consumidores de derechas o de izquierdas? ¿Qué tal te manejas con el 5, 9 y 18 comercial? ¿Tienes ya completamente desarrollado el marketing integrativo? ¿Cómo va tu plan de expansión 0,0? ¿Has hecho un inventario de durmientes? Si no sabes responder a una o ninguna de las preguntas, es que nadie te ha enseñado cómo disparar los beneficios de tu negocio desde el minuto uno, y sigues todavía en el rodal de toda la vida. Y en ese rodal, de tanto darle vueltas, ya no puede crecer nada. En las preguntas antes reseñadas, van crecimientos del 3 al 200% de los beneficios, y lo que es más importante, sin riesgo alguno, sin inversión alguna y sin dilación alguna. Así que igual es el momento de reaprender sobre nuestros establecimientos. PROPUESTAS CONCRETAS Para que nadie diga que no hago ninguna propuesta concreta, haré una a modo de ejemplo, pero tan solo es una de las más de 90 medidas de las de 0,0: Si no te has planteado pedir un crédito para comprar mercancía pagando contra entrega o adelantado, es el momento de que hagas números, ya que igual estás dejando de ganar entre un 5 y un 20% más de beneficios. Y hablo teniendo en cuenta el precio actual del dinero, aunque para eso es necesario entender el stock desde un punto de vista que no es el del producto, sino el de su valor. Para un negocio de unos 300.000 euros, que deje alrededor de 50.000 antes de impuestos puede suponer un 6% más de beneficios. Espero que nadie se me ofenda, pero el desconocimiento y la falta de aplicación de modelos de innovación 0,0 en la gestión comercial, la gestión de marketing, la gestión de finanzas, la gestión de expansión y la gestión de Recursos Humanos es tal, que hace que lo establecimientos en general estén al 50% de su potencialidad. Y eso sin invertir ni un solo euro. Pero tranquilos, que a los proveedores, por desgracia, les ocurre lo mismo. Puede que alguien piense que me he olvidado de internet, pero no es que se me haya pasado hacer algún comentario al respecto, sino que he decidido dejarlo de lado porque en internet, si no puedes invertir 40.000 o 50.000 euros para arrancar, además de inversiones mensuales de 4.000 o 5.000 euros y de aguantar pérdidas considerables los seis primeros meses, no hay que creerse lo que nos cuentan. La realidad es que, en el mejor de los casos, la venta online, salvo que le dediques mucho dinero al proyecto, no va a superar el 2% de tus ventas y, además, es un canal en el que vas a competir contra unmodelo al que no le preocupa ganar dinero vendiendo, sino que únicamente quiere vender para saber cosas de la gente (está incluso dispuesto a perder 1.200 millones de euros al año para ganar 12.000 gracias a la información conseguida). No te dejes la vida en ello, cuando con tu actual comercio puedes duplicar tu facturación en un año, y seguir duplicándola cada año durante los próximos cuatro o cinco años. No hay que distraerse del objetivo principal. E insisto en que no es mera teoría, ya que llevo dos años ya ayudando a que lo hagan un gran número de propietarios de establecimientos en la Comunidad Valenciana. Es importante pararse a reflexionar sobre lo que uno hace, y plantearse el desaprender para volver a aprender, pero eso que lo decida cada uno. Os deseo a todos un próspero segundo semestre. n
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