24 INFORME: PASEO DEL BEBÉ tiene más relevancia en los coches de paseo (ya que es un producto que suele tener menos uso y se deteriora menos) que en las sillas de paseo (que suelen tener un uso más prolongado y desgaste). Para combatir la segunda mano, es necesario apostar por la innovación y presentar productos con nuevas prestaciones y mejoras que atraigan la atención del consumidor para conseguir la venta. Para Matias Massó, director general de Matias Massó, importador de Britax Römer en España, Portugal y Andorra, “hay que seguir trabajando para lanzar al mercado productos que resulten más atractivos para el consumidor que los que pueden encontrar en el mercado de segunda mano, con innovaciones que aporten una mayor practicidad y versatilidad, materiales más sostenibles y respetuosos con el medio ambiente, diseños que reflejen las últimas tendencias, etc.”. Por su parte, Silvina Meriggi, marketing manager de Artsana Spain, valora que “los coches y las sillas de paseo de segunda mano son una realidad que tenemos que aceptar. Los lanzamientos de productos innovadores, cada vez más actuales, compactos y con detalles, son la clave para mantener la diferencia respecto a la segunda mano”. Según Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Columbus Trading Partners, “la segunda mano no es una problemática en el segmento de los coches y sillas de paseo, sino una realidad. No se puede impedir la venta de estos productos entre consumidores, si están en condiciones, máxime cuando va en la línea actual de promover el reciclaje y la reutilización. Para reducir el impacto de las ventas de segunda mano se deben lanzar productos innovadores con una mayor tecnología y un diseño y estética lo más actual posible”. Y Bartolomé Rubio, asesor comercial de Foppapedretti, concluye que “la competencia de la segunda mano es cada vez más intensa debido al aumento de la conciencia ambiental y a la creciente popularidad de las compras sostenibles y responsables, además de que el poder adquisitivo de las familias cada vez es menor. Así, para competir con éxito en el mercado de segunda mano, es necesario ofrecer productos de alta calidad a precios competitivos, tener una presencia online sólida y un buen marketing digital y prestar atención al servicio y satisfacción del cliente”. Al preguntar a los profesionales sobre qué medidas se podrían poner en marcha para paliar la venta de segunda mano, Diego Cambero, country manager España y Portugal de ABC Design, resalta que “la segunda mano no regulada debería corregirse urgentemente por parte de las autoridades a cargo. Ya sea con medidas de fecha de expiración de un producto, por ejemplo, o con mano dura con impuestos agregados en las transacciones realizadas por esta vía. Es incomprensible que un negocio tenga que pagar sus impuestos por la venta de un artículo y una venta de segunda mano quede libre”. Por su parte, Débora Martín, responsable de comunicación de Accoms, detalla que “es una realidad con la que poco se puede hacer. Habría que poner en marcha campañas de reciclaje, y de donación y recogida para fomentar la compra de nuevo producto”. Mientras que Enrique Galán, director de Kikkaboo, valora que “se debe informar de los riesgos a los potenciales compradores. Los productos nuevos tienen un nivel de garantías y cumplimiento de homologaciones y normas que obviamente los productos usados no tienen. Los consumidores deben tener la información completa para poder tomar las decisiones que más valor les aportan”. A lo que Nuria Escuté, directora de negocio de Baby Monsters y Tuc Tuc Puericultura, añade que “se podría ofrecer una opción de recompra del producto, dando vales de compra para gastar en productos de la marca, por ejemplo”. E Inés Pascual, brand manager de Nuna, Smart Group, manifiesta que “con el fin de reducir la reutilización de coches y sillas de paseo, los fabricantes deben limitar la disponibilidad de recambios y encarecer su precio para disuadir a los usuarios de adquirir productos de puericultura de segunda mano”. EL PAPEL DEL E-COMMERCE El e-commerce ha ido ganando peso en las compras en general, sobre todo después de la pandemia, aunque en la categoría de coches y sillas de paseo su papel no es tan determinante como en otros segmentos del sector de la puericultura. Lo que está claro es que los consumidores que utilizan este canal de venta para sus compras priorizan el precio por encima de todo. Debido a la gran oferta de coches y sillas de paseo y a las múltiples prestaciones que ofrecen los productos según las necesidades e intereses de las familias, en esta categoría es fundamental el asesoramiento personalizado a la hora de adquirir los productos. Además, los padres siguen prefiriendo ver, tocar y probar los coches y sillas de paseo. Para Silvina Meriggi, marketing manager de Artsana Spain, “a diferencia de otros productos, en esta categoría se requiere ‘ver y tocar’ los artículos, por lo que el paso por el punto de venta es indispensable, y allí está la posibilidad de convertir la venta in situ sin que luego se busque el mismo producto online”. Por su parte, Philippe Darmigny, general manager Spain & Portugal de Columbus Trading Partners, detalla que “el impacto en la línea de coches de paseo es muy bajo. Al tratarse del primer producto, el consumidor prefiere acercarse a la tienda y dejarse asesorar por el vendedor. Es ahí donde sus conocimientos y recomendaciones tienen un peso decisivo. En la línea de sillas de paseo, el canal online tiene un impacto más relevante, que se puede reducir si el servicio personalizado de la primera venta ha resultado satisfactorio”. Según Eduardo García-Arroyo, sales manager Spain de
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