19 INFORME: VIAJAR CON EL BEBÉ principales son la calidad y recomendación, tanto de asesores de venta como de fuentes como las organizaciones de consumidores. El precio, obviamente, es importante y eso hace que también los multigrupos crezcan”. Por su parte, Philippe Darmigny, general manager Iberia de Columbus Trading Partners, determina que “la marca es muy importante a la hora de transmitir confianza a los padres, pero la recomendación del vendedor también tiene mucho peso en las ventas. Así, la relación calidad-precio tiene su influencia, como en cualquier otro proceso de compra”. Mientras que Matias Massó, director comercial de Matias Massó, afirma que “la principal prioridad es adquirir una silla auto que proporcione la máxima seguridad y que sea de calidad. Además, quieren que sea cómoda para el niño, fácil de utilizar y de instalar, y en el caso de los más pequeños, que gire para poder colocarlos conmayor facilidad. Por eso en este segmento ya no prima tanto el factor precio, sino que están dispuestos a pagar más por un producto de una marca reconocida que les dé la máxima confianza en términos de seguridad, confort y calidad. Los padres primerizos, especialmente, también tienen muy en cuenta la recomendación del vendedor, ya que, aunque cada vez están más informados, aún existen muchas dudas a la hora de elegir la silla más adecuada para el niño y el automóvil”. Y Joan y David Font, gerentes de Font Espasa (Lleida), detallan que “principalmente, demandan sillas que sean giratorias. También prefieren alargar el máximo posible su uso, pero suelen acabar reconociendo que las necesidades de un bebé y un niño de 6 años son diferentes. Creemos que la recomendación del vendedor y, sobre todo, la primera instalación son fundamentales para adquirir una silla adecuada, cómoda y segura para el pequeño”. EL PAPEL DEL E-COMMERCE Aunque la venta online sigue en crecimiento y cada vez tiene más cuota de mercado, en la categoría de sillas auto aún no tiene una presencia determinante. La silla auto es un producto que necesita de asesoramiento personalizado y mejor si el consumidor puede ver cómo se instala el dispositivo en el vehículo. Para Alicia Ortega, directora de marketing de Artsana, “el e-commerce es un canal que crece como hábito de compra también en esta categoría, aunque no es el principal. En mi opinión, hoy en día más que una labor de venta hace una labor divulgativa, de descripción de los productos que, si se trata de forma rigurosa, aporta conocimiento al consumidor, pero eso no hace que pueda ‘competir’ con aspectos claves de esta categoría como el asesoramiento personalizado de la tienda física o la prueba del producto en el vehículo donde se va a utilizar, que siempre recomendamos”. C M Y CM MY CY CMY K
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