Puericultura Market 166

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 81 VÍCTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia CEO de la UTI Especialista en desarrollo y relanzamiento de comercios detallistas abiertoparatodos2021@gmail.com hacerlo. En tan solo dos horas puede estar hecho, es para todo el año y, desde luego, ayuda mucho en la toma de decisiones del día a día, ya que tenemos promedios con los que poder planificar acciones coyuntura- les (es decir, pequeñas acciones de ajustes de desviaciones semanales), y evitamos sustos cuando llegan las liquidaciones del trimestre. Así que pensarlo y dadle una vuelta. Si me preguntase cómo enfocaría el final de año, personalmente yo lo haría desde la estrategia de la máxima liquidez de cara al cierre, con el obje- tivo de hacer caja y clientes. Es decir, sacrificaría rentabilidad para recuperar clientes y ganar en imagen como esta- blecimiento competitivo. Potenciaría mi imagen de ayudar al consumidor y de empezar todos de nuevo y, por lo tanto, me centraría en captar clientes y reencontrarme con ellos. Para ello, lo primero que haría sería fijarme un plan de rentabilidad que se base en margen y rotación, para saber dónde estamos cada día y poder planificar con garantías de beneficios una estrategia de precios contenidos y compensados vía rotación. Todo ello de tal manera que en las acciones promocionales unos descuentos en compras sean directos, y otros sobre compras del 2022, asegurándome así nuevas visitas de clientes el próximo año. Para que la imagende apoyo a lo padres fuera más efectiva, se debería combi- nar la idea de ahorro con la idea de ‘tu bebé feliz’, demodo que llegue a todos los bolsillos y, además, que nadie tenga problemas de conciencia y quede claro que lo primero es la felicidad de sus bebés. Y si, además, se presenta una buena oportunidad, que no la dejen escapar. Para que la propuesta de des- cuento sea efectiva, solo ha de durar unmáximo de 48 horas (demodo que sea un ‘ahora o nunca’). Si queremos tener una alta difusión, las redes sociales estánmuy bien, pero no son la solución, que nadie se engañe. Hay muchas más herramientas. La efectividad comercial en las redes sociales es baja, lenta y a largo plazo, mientras que al cliente le gusta más el momento. De inicio, los estableci- mientos de puericultura disponen de un cliente unos cinco meses si es de los previsores, y solo tres meses si es de los habituales. Más tarde el bebé ya habrá nacido, y si no ha comprado en mi tienda lo más seguro es que ya lo haya fidelizado otro estableci- miento. Por ello, necesitamos aliados, y en este sentido la propia fachada del establecimiento, los escaparates e incluso nuestros vecinos son el mejor medio de captación. Pero para poder aprovecharlos, es necesario elaborar y plantearse un plan de comunicación externo y de sinergias. CERRANDO EL 2021 Diciembre debería ser, para los deta- llistas especializados, nuestra particular ‘Noche de San Juan’, en la que poder quemar todo lo viejo, de manera que la gente aproveche la compra como regalo y se perciba que en el 2022 todo será nuevo y se inicia un nuevo ciclo que deja atrás casi dos años muy duros para el comercio y también para los clientes. ¡Hagamos tabla rasa en el 2021! Tengo muchas más propuestas, pero poco espacio para contarlas todas (son otras doce). Así que dadle vueltas a lo que ya os he planteado: activar un nuevo concepto de relación con el cliente en el 2022 para que deje de ser cliente; cambiar el modelo de cate- gorización de productos (organizarlo por uso ya no vende y por desgracia es como se organiza el 99%de los comer- cios de puericultura en la actualidad); ahora es el momento para el cambio de ordenación por recategorización; replantearse el precio desde sus tres formas de posicionarlo para que las compras se aceleren y además suba el ticket medio. En total hay otros doce factores, que junto con los cinco ya comentados con más detalle y los tres que dejo entrever, hacen un total de veinte estrategias para el final de este año y para el 2022, de cara a dar una vuelta al negocio, relanzándolo como nunca imaginaste. Te recomiendo que apliques las reco- mendaciones y así cerraréis el 2021 con mucho éxito y os relanzaréis en el 2022, así que no perdáis ni unminuto en acti- varlas. (Y nos lo queríamos perder). n