Puericultura Market 166

ENTREVISTA 25 la fabricación y el punto de contacto con el consumidor final. Tenemos que ser precisos y técnicos en cada una de las áreas de la cadena de valor. ¿Qué estrategias considera que son clave para mejo- rar la cooperación industria-retail? Detallo a continuación algunas estrategias interesantes: Estrategias ‘push-pull’; Monitorización y análisis del posi- cionamiento como marca, por categoría y por zona y/o canal; formación sobre la marca, la colección, el producto y la empresa de industria a retail, y de retail a indus- tria aportar información cuantitativa y cualitativa para visualizar patrones del punto de venta, donde se toman decisiones; visión a largo, medio y corto plazo, así como capacidad de reacción; análisis constante de riesgos y plan de contingencia. También es importante por parte de la industria iniciar o impulsar su camino con una distribución mix de cana- les, con un retail propio selectivo que sirva de banco de pruebas a través del cual poder aconsejar a los clientes al por mayor sobre productos nuevos con garantía de éxito. Así se obtiene una mejora en la agilidad y la reacción, y también en información. Nos encontramos en un momento de contrastes, un momento en el que tenemos que ser buenos en todo: formatos efímeros de retail para complementar los fijos; especialización y diversificación de fuentes y recursos; personalización y automatización; ámbitos local y global. Otras estrategias para mejorar esta cooperación pue- den ser: trabajar con la psicología y con atención, algo que nos aportará valor, sostenibilidad y riqueza; alianzas entre empresas de sectores complementarios con posi- cionamientos paralelos; en el momento que se reactiven las ferias sectoriales, visitar las más importantes de cada sector, siempre con una visión de colaboración entre mar- keting, diseño (R+D+I), ingeniería, compras y comercial (físico y digital). Con los cambios derivados de la pandemia, ¿cree que la cooperación mejorará o empeorará? La pandemia ha extremado las relaciones comerciales. Por un lado, la necesidad de cooperación ha sido y sigue siendo imprescindible, pero por otro lado vemos la rup- tura para los que se han visto afectados y no han podido hacer concesiones ni sostenerse. En caso de haber podido superar la parte crítica de la pandemia, la cooperación es imprescindible para la supervivencia de todas las par- tes implicadas. En este periodo hemos tenido que colaborar en casos de stock, en casos de cierres, en casos de Covid-19 entre el personal, en disminuciones drásticas de costes, flexibi- lidad, reacción a la fabricación, parones en la demanda y demandas inesperadas de forma reactiva, rompiendo previsiones… Todo ello ha dificultado encontrar patrones, ya que nos encontrábamos en un momento de toma de decisiones con consecuencias directas, sabiendo que asegurabas una parte del negocio pero seguramente afectabas a otra. ¿Quién cree que tiene más peso para promover la cooperación? Todos nos necesitamos. Si no hay producto no podemos vender, y si no se vende no hay sostenibilidad para la indus- tria. Y si pensamos solo en el ‘trading’, nos encontramos con una pérdida de valor, control y competitividad. La industria mantiene el mercado, la región y el país ofre- ciendo sostenibilidad en el tiempo, y facilita la posibilidad de activar otras palancas para competir evitando la com- petencia hegemónica del precio. ¿Qué puede hacer la industria para mejorar su coo- peración con el retail? Sobe todo existe una clave, que es la operativa. Aunque mirar el mercado, escuchar al punto de venta y tomar decisiones de mercado basadas únicamente en la opti- mización de la operativa y mirando tan solo la industria por dentro, puede provocar una miopía que acabe pena- lizando a largo plazo. La industria debería aplicar R+D+I para los lanzamientos de nuevos productos, mejorar los ya existentes y garantizar la disponibilidad de tecnolo- gías al servicio del detallista (ERP, SAAS y aplicaciones). ¿Qué puede hacer el retail para mejorar su coopera- ción con la industria? El retail debería dar información constante a la industria sobre los consumidores, compradores y su psicología, así como información del punto de venta, la calle en la que se encuentra y la competencia de la zona. Además, la formación constante del personal y la implicación y compromiso con las marcas también puede ayudar. ¿Qué particularidades cree que tiene la cooperación en el sector de la puericultura? La cooperación industria-retail en este sector es muy importante, sobre todo teniendo en cuenta las regula- ciones legales sobre los productos. Nos encontramos ante un sector que cubre una necesidad básica y que se rige por una regulación muy estricta para garantizar la segu- ridad del bebé. n