Puericultura Market 166

INFORME: COOPERACIÓN 14 los fabricantes y distribuidores y los detallistas del sec- tor de la puericultura son conscientes de la importancia de cooperar y de la necesidad de ello para poder seguir adelante con su actividad, considerándose unos a otros como parte fundamental de sus negocios. Un ejemplo de la importancia de esta colaboración nos lo aporta Rosa Torres, chief commercial manager de Miniland: “Durante el período de confinamiento más duro se puso de relieve la importancia que el comercio de proximidad tiene para nuestro sector, y mientras las tiendas estuvieron cerra- das al no ser consideradas esenciales, las ventas cayeron drásticamente”. En esta misma línea, Cristina Rudilla, res- ponsable de la división retail España de Micuna, señala que “la colaboración con los detallistas es esencial, son ellos quienes muestran nuestros productos en sus tiendas” y Alex Darriba, country manager en España de Easywalker, asegura que para ellos “es muy importante contar con la colaboración de los detallistas en España, tanto por su experiencia y credibilidad como por su capilaridad a nivel de distribución”. Para Núria Escuté, directora de negocio de Tuc Tuc & Baby Monsters, esta cooperación industria-retail permite “adelan- tarnos a las necesidades del cliente final, conocer de primera mano hacia donde evoluciona el mercado, y conocer tam- bién las preferencias de los consumidores en el momento de su decisión de compra”, y José Novo, director comercial de Grupo Jané, reconoce que “a día de hoy, los detallistas son el cemento de la estrategia omnicanal. El detallista será aún por muchos años el interlocutor principal con el cliente final”. Ana Suárez, directora creativa de Saro, reconoce por su parte que “las tiendas llevan a cabo una enorme labor de asesora- miento a las familias, son conocedoras de las tendencias y necesidades de los más pequeños y confiamos plenamente en su trabajo”, mientras que JosepM. Vallès, gerente de Smart Baby, apunta que “los detallistas son la imagen de la marca frente al cliente final, así que si deseamos tener una buena imagen demarca debemos colaborar estrechamente con los detallistas”. Teresa Olivares, CMOde Tutete, añade que “gracias Formar al detallista, ayudas en la comunicación o un contacto estrecho con los profesionales, son algunas de las estrategias destacadas en materia de cooperación a ellos (detallistas) tenemos más presencia en el mercado y un mayor reconocimiento de marca, y su apoyo también es importante para desarrollar productos a gran escala”, y Darren Pumfrett, category director de Ickle Bubba, destaca que “como cualquier marca, necesitamos el apoyo de los minoristas locales y sabemos que ellos también necesitan algo de nosotros”. En cuanto a la cooperación en sí, Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, comenta que “lo principal es escuchar, y es que el retail con tienda física está cada vez más frustrado por la situación actual”. Sin embargo, todavía hay detallistas especializados que reclaman más colaboración por parte de fabricantes y dis- tribuidores, como es el caso de Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda, que a pesar de reconocer la necesidad de colaborar, admite que “no colaboran apenas”, o de Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, que señalan que “sería importante la cooperación, pero últimamente la mayoría de fabricantes y distribuidores han optado por otras políticas de distribución y ya no quieren colaborar con las tiendas detallistas y valoran más poder realizar la venta directa al cliente final”. ESTRATEGIAS EN MATERIA DE COOPERACIÓN Que la cooperación entre los fabricantes y distribuido- res y los detallistas especializados es clave y necesaria para el sector de la puericultura ha quedado claro, pero ¿qué hacen los diferentes actores para promover esta colaboración? A continuación, repasamos algunas de las estrategias que llevan a cabo actualmente fabricantes y detallistas, en materia de cooperación. Fabricantes Uno de los aspectos que trabajan los fabricantes y distri- buidores en cuanto a cooperación dentro del sector de la puericultura está vinculado a la formación de los pro- fesionales. En este sentido, desde Cybex entienden que “la formación de los vendedores en los puntos de venta es clave para que puedan transmitir nuestro mensaje de manera óptima al consumidor final”, y en esta línea desde BB Grenadine señalan que “impartimos formación de nuestras marcas y productos para que el retail tenga toda la información oportuna y pueda transmitírsela al comprador final”, y desde Smart Baby apuntan que ofre- cen “formación de producto para que puedan asesorar correctamente al consumidor y actualizamos a los deta- llistas en cuanto a normativas, estudios internacionales y avances técnicos”. Por su parte, desde Matías Massó comentan que “contamos con una red comercial que está en contacto directo con los puntos de venta, para ofre- cerles toda la formación y el asesoramiento necesarios, a la vez que recogemos su feedback sobre los productos para trasladarlos al fabricante”.