Puericultura Market 164

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA VICTOR VALENCIA CEO Entorno y Estrategia Director y presentador del Programa Abierto Para Todos Director de la UTI - Campus del Conocimiento. 85 no fueran del estilo “que les informa- mos”, “que estamos a su lado”, “que estamos cerca de ellos”…esto, más que valor añadido para el cliente, son un derecho adquirido, por lo que si no lo aplicas ya, te va a penalizar, y si lo aplicas tampoco te lo reconocerán porque el cliente considera que es lo mínimo que debe hacer un estableci- miento y lo ven como una obligación del vendedor, de la misma manera que para ellos es una obligación pagar por los productos y servicios. El 2021, o mejor dicho lo que queda de él, representa el último coletazo de la selección natural que se está aplicando a los establecimientos de proximidad, un proceso acelerado por el Covid- 19. Para terminar el año y empezar a salir del atolladero de forma rápida es imprescindible tener un plan de innovación para el comercio. Incluso cuando la pandemia remita, hemos visto cómo los criterios de consumo de las nuevas familias han cambiado y, como mínimo durante los próxi- mos 5 años, serán determinantes los siguientes factores: • Todo es frágil. No hay nada con- trolado ni controlable, vivimos en un espejismo. • El ahorro es fundamental. No sabe- mos qué puede ocurrir en el futuro ni las consecuencias. • Las vivencias son lo realmente importante. Más que los productos y las marcas, mandan las experiencias. • Se necesitan colchones de seguri- dad. La seguridad del bebé cambia de concepto. Según datos de estudios recientes en diferentes ámbitos, todos estos cam- bios se traducen en algunos datos relevantes: descenso del 22% en el número de nacimientos en diciembre de 2020 y enero de 2021; incremento de las compras desde el sofá; reducción en un 30% de la solicitud de crédi- tos al consumo; aversión a manejar el dinero con un descenso del 50% en los reintegros en cajeros automáticos en 2020; crece el número de adop- ciones de mascotas mientras baja el número de nacimientos. Todo esto puede dar la sensación de que el mercado de la puericul- tura como establecimiento no tiene salida, pero nada más lejos de la rea- lidad, lo que no tiene salida es el ‘más de lo mismo’. Si realmente se desea crecer en medio de esta revolución del consumo, debemos apostar por: • Consumo mediante pagos a plazos como sistema de prevención • Productos unidos a servicios inusua- les que generen experiencias para el recuerdo • El centro ya no es el bebé, sino que es mucho más amplio y grupal • Los productos serán vistos como el medio y estarán al servicio de otros objetivos Gestionar bien estos puntos y darle la vuelta a los mencionados anterior- mente nos va a permitir vender mucho más y llegar a muchos más clientes. Y para darle la vuelta a lo que aparen- temente son amenazas, nada mejor que convertirlas en fortalezas para nuestro negocio: • El hecho que se maneje menos efectivo es una oportunidad para facilitar y promover la financiación • Que bajen los nacimientos aumenta el valor del bebé como bien a ges- tionar, y no solo para venderles equipamiento • Si hay más adopciones de mascotas que nacimientos de bebés, quiere decir que hay un mercado nuevo para explorar Si se me permite un consejo, sería bueno cuando se trabaja la puericul- tura aprender a gestionar en la venta todos los sentidos, y no hablo solo de los cinco sentidos…pero este tema lo dejamos para el siguiente artículo. Lo que queda claro es que es necesario desarrollar el negocio bajo otros con- dicionantes. n