PK163 - Puericultura Market

ENTREVISTA encontramos en un momento en el que es necesario un cambio. Un cambio en la percepción del vendedor, y también un cambio en la percepción del vendedor por parte del cliente. ¿Qué busca el consumidor actual en un buen asesoramiento? Los aspectos principales que el consumidor busca en el asesoramiento especializado son: escucha activa, solu- ción de dudas, satisfacción de una necesidad y/o deseo, y profesionalidad. ¿Qué aspectos se deberían tener en cuenta para ofre- cer un buen asesoramiento? Por un lado, es importante escuchar con atención al cliente para saber qué quiere o está buscando, a veces se habla más de lo que se escucha. Y, en segundo lugar, también es importante la amabilidad, la simpatía y la predisposi- ción al servicio por parte del detallista. ¿Existen técnicas para el buen asesoramiento? ¿Podría nombrar alguna? Sí que existen diferentes técnicas de venta, como, por ejemplo, la técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Asimismo, el Retail Coaching también es una técnica muy adecuada para formar y enseñar a los profesiona- les del comercio. ¿Cómo se puede formar al detallista en el ámbito del asesoramiento? En primer lugar, es importante realizar un trabajo de mejora de la percepción de uno mismo como vendedor, para poder iniciar el camino de mejora. Los conocimientos son solo una parte de la mejora, aunque realmente existe "Con el incremento de la venta online, ahora es más importante marcar la diferencia en el asesoramiento especializado" mucho más trabajo detrás de este proceso: formación en autoconocimiento; formación de servicio, formación de escucha activa; formación en técnicas de venta; for- mación de la seducción; formación de la técnica espejo (conseguir que el cliente vea tu percepción de sus nece- sidades); formación en potenciar la pasión. ¿Cree que con el auge el comercio online se perju- dica al asesoramiento? No, de hecho, es todo lo contrario. Con el incremento de la venta online, ahora es más importante marcar la diferencia en el asesoramiento especializado. Ahora el vendedor/a tiene que valorar que su competencia está a un solo click, 24 horas al día los 7 días de la semana. O se pone las pilas o su clientela se pasará al ‘click’. ¿Es posible un buen asesoramiento a través de cana- les digitales? Sí que es viable, y ya existen para ello chatbots y el asesoramiento virtual. Lo que no puede pasar nunca es que en la tienda online el cliente tenga dificultades para poder contactar y recibir respuesta a sus proble- mas y dudas. n 65