PK161 - Puericultura Market

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 63 fiesto. En mis últimas colaboraciones ya he ido presen - tando propuestas para minorar el impacto de la pande- mia para el comercio y los negocios físicos, y ahora toca centrarse en soluciones e iniciativas para aprovechar las oportunidades que se pueden presentar a lo largo del 2021. Este último año el consumo privado ha caído mucho y la incertidumbre, sobre todo laboral, es el gran miedo para muchas personas y sus hogares. Esto, aún siendo negativo, abre para el comercio tradicional una nueva oportunidad, ya que el gasto de compensación se dispara, algo que he visto con mis propios ojos como detallista de tercera generación. Si el comercio tradicio- nal de proximidad se activa, tendrá mucho ganado, pero ha de tener en cuenta que ahora existen muchos acto- res diferentes y muchos perfiles diferentes de cliente. Si no somos capaces de ofrecer un común denominador, será difícil multiplicar el número de clientes. La fórmula para multiplicar ventas y clientes solo tiene una incógnita a despejar: ¿cuánto valor añadido aporto al cliente? Si no sabemos despejar esta duda, sí tendremos un problema. Para ir centrándonos en los retos de 2020 y 2021, pro- pongo responder 10 preguntas sobre vuestros comer- cios, que os ayudarán a reflexionar y entender que es necesario cambiar: 1. ¿Se tiene un plan que despierte la curiosidad a cada segmento de cliente actual según sus pautas de se- lección de un establecimiento comercial y sus pro- ductos? 2. ¿El establecimiento se orienta al disfrute del produc- to/servicio o por el contrario lo que hace sobre todo es ofertar el producto y centrar su compra y consu- mo/uso? 3. ¿Cada cuánto se hace un desarrollo de dinamización para ganar notoriedad y valor añadido de cara al es- tablecimiento y a los clientes potenciales y reales? 4. ¿Se gestiona la oferta de productos y servicios de- pendiendo del momento o más bien se exponen los artículos para que los vean y los compren? 5. ¿Las propuestas de valor del establecimiento se centran en las inquietudes de las tendencias de cre- cimientos de dos dígitos o simplemente ofrezco lo que tengo? 6. ¿La pauta de gestión de clientes desde el punto de vista relacional es de venta o de embajada a la hora de plantearnos la atención y la venta? 7. ¿Tengo o utilizo tan solo redes activas o trabajo redes dinámicas como canal de acercamiento a los clien- tes? 8. En cuanto a los precios, ¿marco precios o aplico es- trategias de precios y psicología de precios en mi co- mercio? 9. ¿Cada cuánto me planteo innovar en el concepto de posicionamiento de la oferta? ¿Cuál es mi plan de di- ferenciación para ganar clientes? 10. ¿Hace cuánto que no se actualizan conocimientos en innovación disruptiva en el ámbito del desarrollo de comercio tradicional? Si la mayoría de las respuestas son “yo lo hago y lo domino”, quiere decir que el modelo de negocio está bien orientado. Si no es así, o se da un golpe de timón enseguida para cambiar el rumbo o será difícil salir de la complicada situación actual. Este es un primer paso, pero la clave es seguir aprendiendo y formándose. ¿Al- guien cree que solo con lo aprendido en pocos años o con la experiencia acumulada es suficiente para abordar los nuevos retos e imprevistos? Si así fuera, ningún co- mercio tendría problemas y todos los negocios serían auténticas máquinas de hacer dinero (incluso con el Co- vid-19. Pero la realidad nos dice todo lo contrario, y está claro que debemos dar una vuelta al concepto de cómo reorientar cada uno su comercio. n Víctor Valencia – Entorno&Estrategia CEO E&E y detallista de tercera generación administracion@entornoyestrategia.com Tel. 91 316 40 06 – 91 386 20 33