PK160 - Puericultura Market 160

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 80 Antes que nada es importante entender cómo pode- mos sacar una ventaja de la situación actual y el primer paso es entender que este tipo de situaciones en merca- dos globales pueden venir por un virus sanitario, por un virus informático o por un virus social. Nuestro concepto de sociedad/mercado no daba para más, lo de siempre está agotado y no atrae, por eso los mercados son tan vulnerables y volubles, y el comercio tradicional -si se mantiene tradicional de verdad- lo es todavía más. Esto implica que tengamos que romper con todo de mala manera, es decir, que tenemos que aprender a gestio- nar otros conceptos (valores vs productos; inspiración vs compras; talento frente a experiencia; comerciar frente a vender…). ¿Esto que supone? Muy simple, o cambiamos nosotros o estaremos fuera del mercado, como se suele decir, ‘en cuatro días’. Niños seguirá habiendo, aunque la natalidad se con- traerá en 2020 y 2021, y se espera una explosión en 2022. Si lo hacemos medianamente bien, tenemos un año y medio para afianzar posiciones y crecer en posiciona - mientos y mercados. Ya sé cuál es la pregunta que viene ahora: ¿y cómo se crece en puericultura si no hay más niños? Pues sencillo, solo hay que entender que la pue- ricultura es un medio y no un fin. Me explico: un bebé es una novedad y un nuevo proyecto, pero, sobre todo, una oportunidad de gestionar todo un desarrollo comercial que dura toda una vida. El cliente es nuestro al poco de nacer, pero a los 12 años como mucho lo abandonamos, y además ni tan solo nos molestamos en ser parte de su vida, solo de sus utensilios. Entonces, ¿qué debo hacer? ¿Dónde está la oportunidad? Muy simple, la oportunidad está en entender el proceso de vida de un bebé, desde que nace hasta que se hace anciano. El cliente no vive solo 12 años, vive muchos más y será hermano/a, tío/a, padre/madre, abuelo/abuela, en definitiva, en torno a su vida siempre habrá bebés en diferentes lapsus de tiempo. Y ahora pregunto yo ¿te has preocupado por formar parte de su vida? ¿Qué has hecho para dejar huella en determi- nadas vivencias? ¿En qué momentos se ha sido esencial para él/ella? ¿Qué vivencias os unen en el tiempo? Si tu respuesta es ‘yo estoy aquí para vender, no para enredar ni para otras tonterías’, solo te puedo desear que te sea leve el tránsito, porque es imposible que el negocio sobreviva, y no será culpa ni de internet, ni de la economía, ni de terceros, será solo culpa de la natura- leza, porque como dice la ley de Darwin, todo lo que no evoluciona y se adapta, desaparece. Toda moneda tiene dos caras y todo yin tiene su yang. En el mundo del pequeño comercio tam- bién ocurre lo mismo, y lo hemos visto con el Covid-19. Es cierto que la situación vivida por la pandemia ha sido sobrevenida, pero no es menos cierto que desde hace mucho tiempo ya vengo recomendando un cambio en el modelo de ne- gocio familiar, en el modelo de gestión de clientes y en el modelo de formato de desarrollo. Así que ahora toca recuperar estos temas, para ver cómo salimos de esta situación y cómo la podemos con- vertir en una oportunidad. Un buen baño de buenas realidades Víctor Valencia, CEO Entorno&Estrategia El experto remarca la importancia de intentar sacar ventajas de una situación como la actual