PK159 - Puericultura Market 159

INFORME ESPECIAL: PASEO DEL BEBÉ 34 blico potencial de la zona donde está ubicado. Es impor- tante poder ofrecer al público diferentes posibilidades de producto tanto en precios como en funcionalidades, y sobre todo es muy importante conocer perfectamen- te los artículos”. Mientras que Josep M. Vallès, CEO de SMART BABY , explica que “evidentemente hay que pro- porcionar una buena gama de producto que responda a las necesidades de todas las familias, pero una so- breoferta suele complicar la elección por parte de las familias. La guerra de precios suele ir más ligada a una determinada política comercial que a la amplitud de la gama”. Y Matías Massó, de MATÍAS MASSÓ, concluye que “es lógico y positivo que haya una cierta variedad de coches y sillas de paseo, ya que deben poder cu- brirse los diferentes presupuestos, necesidades, estilos de vida y gustos de los padres. Pero si la oferta en un punto de venta es muy amplia, se puede complicar de- masiado tanto la explicación como la demostración de los productos, confundiendo al consumidor y dificultan - do la elección final. Lo que hay que evitar es caer en la tentación de intentar aumentar la cuota de mercado a base de reducir los precios, ya que esta práctica solo nos lleva a una guerra de precios y a que el punto de venta se quede prácticamente sin margen. Y es que si un establecimiento baja los precios para conseguir unas mayores ventas, probablemente los de su alrededor ha- rán lo mismo y el resultado final será que ambos man - tendrán la cuota de mercado, pero con unos menores beneficios. Por eso es tan importante mantener los PVP recomendados”. Respecto al detallista especializado, teniendo en cuen- ta la amplitud de la oferta es necesario un buen aseso- ramiento personalizado, conociendo las necesidades y los intereses de los padres para ofrecer el producto más adecuado. Alicia Fernández, administradora de BabyGa- llery (Madrid), explica que “en esta categoría de produc- to es importante conocer las necesidades de los padres para asesorarles de la mejor manera posible. La mayoría de los clientes vienen con la idea de una marca prede- terminada, bien porque se la ha recomendado algún conocido o por información de internet”. Mientras que Salvador Ubeda, encargado de La Cigüeña Lorca (Lor- ca, Murcia), detalla que “intentamos conocer su estilo de vida para así poder asesorarles en lo que realmente necesitan”. Y Juan José Pérez, administrador de Macro- bebé (Alcalá de Henares, Madrid), valora que “la mayoría de los clientes tienen una idea de cómo sería su coche de paseo ideal, pero no tienen conocimiento de marcas y modelos. Ejercemos una labor de asesoramiento para poder conocer las necesidades de cada cliente y ofre- cerle el producto que les satisfaga y que, por supuesto, les guste”. La venta online en coches y sillas de paseo Aunque la venta online está creciendo en los últi- mos años, en la categoría de coches y sillas de pa- seo no tiene todavía un porcentaje representativo, ya que, por la importancia que le dan las familias y por sus características, el consumidor prefiere acudir a la tienda especializada donde puede ver el producto, probarlo, ver diferentes configuraciones y comprarlo avalado por la experiencia del especialis- ta. Desde BEBE DUÉ explican que “es un producto que la familia prefiere adquirir en los establecimien - tos físicos, para poder ver su funcionamiento, tener todas las explicaciones de uso y mantenimiento del producto, ver otros productos similares, por lo que su venta en el canal online aún no es muy impor- tante, aunque seguirá aumentando en los próximos meses”. Aunque en EASYWALKERvaloran que “has- ta ahora ha sido un porcentaje de venta más o me- nos estable, pero esta crisis sanitaria ha conseguido que muchas familias adquieran el hábito de com- prar online, por lo que es probable que veamos un crecimiento en estas ventas”. Para MATÍAS MASSÓ, “si bien es cierto que los padres cada vez compran más en tiendas online, en este segmento la mayoría prefiere acudir al establecimiento para ver y probar el coche o la silla de paseo de primera mano, sobre todo si a la hora de comprar el producto sus prio- ridades se centran más en la practicidad y la ma- niobrabilidad que en el precio, el diseño o la marca. Además, en internet pueden encontrar muchísima información, pero a menudo todo este exceso de consejos, opiniones o datos que pueden encontrar a través de la red les puede confundir aún más. En la tienda física, además de tener el producto a su alcance, reciben el asesoramiento personalizado de un experto, que conoce bien los artículos y a menudo tiene la experiencia personal para poder recomendar a los futuros padres el coche o silla de paseo más adecuado para sus necesidades”. Y en PLAY GROUP afirman que “el coche de paseo es un tipo de producto que los padres quieren tocar y comparar. Por lo tanto, aunque posteriormente la compra sea online, se puede ofrecer una atención presencial personalizada que permita al consumi- dor tomar una decisión y, posteriormente, ofrecer un servicio de venta directa online (en el mismo punto de venta), con entrega a domicilio o mediante otras alternativas como pick and collect ”. n