PK158 Puericultura Market 158

NUESTROS ESPECIALISTAS 72 No puedo estar más sorprendida, y a la vez preocu- pada, de la desinformación con que en ocasiones acu- den al comercio nuestros clientes. La premisa principal parece ser hacer una única compra, con la justificación de que los sistemas de seguridad son muy “caros” y no quieren gastar mucho dinero, ya que consideran que “ya se ha gastado suficiente”. Romper con esta idea cimen - tada es complicado porque, en primer lugar, necesitas que ese desconocido te escuche. Es el primer punto im- portante, porque la información que vas a darle puede nada menos que salvarle la vida a su pequeño. En se- gundo lugar, necesitas conectar con esa persona que te observa con cierta desconfianza y, por último, debes lo - grar que llegue el mensaje. La verdad es que todo este proceso puede resultar algo complejo. Quizá este último punto sea el más difícil porque tra- tas de asesorar del mejor modo a un cliente que, por un momento, se ha convertido en oyente. Sin embar- go, como dicen los expertos oradores, necesitamos que acabe convirtiéndose en creyente. En mi opinión, esa es la clave. Y con esto me refiero en que el cliente acabe dándose cuenta de que la adquisición de una silla auto “Hablemos de seguridad y de sistemas de reten- ción infantil, pero hablemos en serio”. Así da co- mienzo Beatriz Colina a este artículo en el que, “sorprendida, y a la vez preocupada”, nos cuen- ta su impresión como gerente de Amatxu Den- da , -punto de venta especializado en artículos de puericultura-, de la desinformación que hay alre- dedor de algunas categorías y, en concreto, una tan importante como es la de las sillas auto. En PUERICULTURA Market hemos hablado en reite- radas ocasiones sobre la importancia del (buen) asesoramiento por parte del punto de venta, y sobre el valor añadido que adquie- re un retailer en el momento en que está actualizado e informado de las más recientes normativas y homologaciones, y sobre cómo este puede ser un argu- mento indiscutible para atraer (y fidelizar) a un cliente al punto de venta f ísico. ¿Vendedor o asesor? Beatriz Colina, gerente del punto de venta especializado Amatxu Denda