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BARÓMETRO DE LA INDUSTRIA 26 necesaria para apoyar la venta. La información se ha convertido en un valor clave de diferenciación que los consumidores aprecian cuando acuden a un punto de venta físico. La especialización de los vende- dores, el informar y asesorar, y el coaching prenatal se convierten en una diferenciación competitiva para el canal retail sobre el online”. Por su parte, Josep M. Vallés, ge- rente de SMART BABY, valora que “es necesario que distribuidores y detallistas tengan una relación estrecha como forma de mejorar el servicio y las ventas. Si hay una relación fluida, el servicio siempre es mejor. Hacemos todo lo que está en nuestra mano para apo- yarles en la venta: realizamos for- maciones, efectuamos servicio de entrega de pedidos en un máximo de 48 h, les apoyamos a nivel de marketing y, en definitiva, hace - mos lo necesario para que estén cómodos con nuestras marcas”. Según Arnaud Sattonnay, CEO de BB GRENADINE, “se ha intensifica - do la relación, los detallistas pre- cisan y necesitan que las marcas estén cerca de ellos y les brinden un asesoramiento más cercano y un nivel de respuesta a sus in- quietudes excelentes, ya que las tiendas se han convertido en pres- criptoras. Realizamos formaciones específicas para personal de tien - das, actividades/conferencias de productos destacados en sus es- tablecimientos, creación de nuevo material PLV y escaparatismo para captar la atención del consumidor”. Y Mónica Olmo, gerente y directo- ra de marketing de GRUPO OLMI- TOS, concluye que “para nosotros la relación con las tiendas espe- cializadas es primordial. Son un gran escaparate en el que expone- mos nuestro producto para llegar al cliente final, y que gracias a su profesionalidad y especialización conseguimos fidelizarles”. Alfonso Martínez, X X director comercial de PLAY GROUP “La situación actual nos da una fotografía complicada a nivel de mercado potencial, de- bido al descenso continuo de la natalidad du- rante los últimos años, así como el aumento de hábitos de consumo hacia productos de segunda mano. Estos factores hacen que se reduzca el mercado real y tengamos una de- manda inferior en general. Por otro lado, nos encontramos como fabricantes, con una oferta mucho más amplia de marcas comercializán- dose en el mercado español, dando como re- sultado una dispersión muy amplia de cuotas. Estos factores de entorno y competencia nos hacen establecer como empresa, una estrate- gia de diversificación del portfolio, así como de canales o sectores”. Chantal Evers, X X gerente de TALLYTATE “Nos encontramos en un contexto difícil, en el que la caída de la natalidad está afectando gravemente al sector de la puericultura. Por este motivo, es necesario ofrecer la máxima calidad y nuevas marcas con productos nove- dosos. Nos encontramos ante un consumidor moderno e informado, que cada vez compra menos por impulso. Observamos que la ten- dencia en cuanto a producto va encaminada hacía artículos ecofriendly ”. Mario Vara, X X director comercial de SARO “El principal desafío para las empresas del sector de la puericultura es encontrar el nicho de mercado óptimo para trabajar. El mercado se reduce y las necesidades de los clientes son distintas. Se tienen que enfocar los esfuerzos en esa dirección. Para desarrollar nuestro ca- tálogo trabajamos muy de cerca con el cliente final a través de las tiendas, prestando mucha atención a las nuevas tendencias y al merca- do. Estamos experimentando una mejorar de nuestra relación con el detallista especializado con resultados muy positivos. El trabajo cola- borativo no solo ayuda a ambas partes, sino que también tiene un impacto directo en el cliente final que experimenta una mejora en la experiencia de compra y servicio recibido”.