PK156 - Puericultura Market

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 78 El sonido es una forma de energía cuántica, estu- diada en física acústica, que se traduce en energía sonora -ondas expansivas que viajan por elementos sólidos, líquidos y gaseosos-. Por el aire, las ondas viajan aproximadamente a 1.235 km/h, pero una vez percibidas por tu oído son gestionadas por el sistema nervioso a unos 720 km/h. Y si el sonido se propaga por el agua, su velocidad es cinco veces más rápida. No olvidemos, entonces, que el ser humano se en- gendra en un medio acuoso algo más denso que el agua, por lo que el sonido procedente de dentro de la madre se percibe mucho. De todas formas, tam- bién es cierto que los tejidos humanos del cuerpo de la madre son sólidos, con baja densidad y poco compacto y, por lo tanto, el cuerpo de la madre ac- túa también como un filtro de los sonidos externos. Esto hace que el latido y la voz de la madre sean los sonidos que más rápidamente reconocen los bebés y les generen tranquilidad -durante 5 meses han sido su banda sonora-. Gestión del sonido Pocos comerciantes saben que el sonido es el sen- tido que activa más zonas del cerebro humano, con mucha diferencia sobre cualquier otro. No en vano, es el sentido que se desarrolla antes en el feto -a partir de la semana 16-, y ya no deja de condicionarnos du- rante toda la vida. Cuando hablamos de locales y de sonido no se trata simplemente de que exista música, sino de cómo gestionamos el sonido dentro de los es- tablecimientos, tanto el de nuestra voz como el de la música o el de los productos que se ofrecen. Empecemos por captar su atención. Lo lógico es que hablemos a unas 170 palabras por minuto y que calle- mos cada vez que el cliente hable. Sería bueno poner- nos a su izquierda para explicarle los productos, ya que el ser humano escucha la voz humana (valga la redun- dancia) por el oído izquierdo, mientras que la música la percibe por el derecho. Si aprovechamos esta situación para hacer una venta emocional, tenemos muchas más probabilidades de que el cliente compre más y con menos objeciones. Debemos procurar hablar a 45 de- cibelios (db) y para captar la atención del interlocutor podemos bajar a 20db y luego subir de nuevo a 45db. Es algo así como decirle un secreto y cuando nos dé el sí, subimos el tono de voz para que impacte más lo que digamos a continuación. La música del establecimiento En cuanto a la música del local, va a depender del tipo de música que elijamos. Si preferimos no tenerla para no pagar nada por ello, nuestras ventas pueden bajar más de un 60 % y el tiempo de permanencia de los clientes se puede reducir más de un 25 %. La elección de una Cuando un cliente entra en un comercio de pueri- cultura seactivan todos sus sentidos: el olor del local, el color de su exposición y de los espacios, el tacto de los productos que se manipulan, el sabor de al- guna degustación de cortesía -enmenos ocasiones de las que deberíamos- y, también, el sonido que percibimos. En este nuevo artículo de colaboración, el experto en gestión del punto de venta Víctor Va- lencia nos habla de la importancia del sonido am- biente en los establecimientos, como un elemento más que puede ayudar a las ventas. Tu local me suena Víctor Valencia, CEO Entorno&Estrategia La elección de una música u otra dependerá del objetivo buscado en la compra