PK156 - Puericultura Market

99 ENTREVISTA FLASH La sociedad avanza y se transforma muy rápido… ¿cómo deben adaptarse los retailers a los nuevos clientes y sus intereses? Los retailers deben saber que el cambio más grande en la sociedad es que los clientes tienen, hoy, más opciones que nunca. Así, para que el retailer actual sobreviva a esta situación es imprescindible que tenga una estrategia empresarial en línea con lo que quie- ran los clientes potenciales. Para ello debe ofrecer al cliente una experiencia real y lograr la conveniencia del momento, así como saber qué aspectos se pueden mejorar en la comunicación online y offline para seguir captando su atención. ¿Cuáles son las claves del retailer a la hora de vender y hacer publicidad? Lo más importante que debe tener claro un retailer es el por qué sus clientes lo deben escoger a él y no a la competencia. Debe crear una lista detallada de los motivos por los que destaca; hacer que aparezcan esos valores en la publicidad e imagen ayudará a crear un mensaje claro en el mercado. Si careces de una propuesta sólida corres el riesgo de caer en la invisibi- lidad y no poder hacer frente a la competencia. Así, en conclusión, además de tener buenos productos y ser- vicios, los retailers necesitan tener argumentos sobre el cómo hacen lo que hacen y crear una reputación destacable a partir de ello. ¿Qué prioridades tienen los clientes a la hora de comprar? Los clientes toman diferentes decisiones a la hora de comprar. Por supuesto, el precio es siempre un factor a tener en cuenta. Y, de algún modo, la conveniencia, la calidad del servicio, la facilidad de interactuar con el experto y la confianza en el servicio posventa son factores que tienen un papel importante a la hora de captar clientes. ¿Qué diferencias promocionales puede un retailer emplear en su tienda física y tienda online? En tienda física, un retailer debe comprender que el cliente quizá busque la experiencia de estar en con- tacto con el producto, pero no necesariamente que- rrá comprarlo en ese mismo instante. Así que, en la tienda, tendría sentido incentivar al comprador a llevar dicha acción a cabo. ¿Cómo será el vendedor del futuro? Creo que esto depende totalmente de la industria. Pero en mi opinión habrá dos tipos de personas con roles muy diferentes: uno será simplemente muy eficiente a nivel operativo y actuará en función de las preferencias del consumidor y, el otro -y el rol más importante- será el consejero experto. Como el espacio online es cada vez más concurrido, los consumidores buscarán reci- bir asesoramiento honesto y experimentado por parte de los profesionales a la hora de tomar una decisión importante. Esto dará al vendedor profesional un va- lor añadido y podrá ayudar a los consumidores en su proceso de compra. n E n esta edición de PUERICULTU- RA Market hablamos con el ex- perto en ventas que, bajo el lema ‘Cambia tus palabras, cambia tu mundo’, ofrece conferencias por todo el mundo tratando de explicar cómo persuadir e influir mediante las palabras con el objeti- vo de vender más y mejor. Su nombre es Phil M. Jones, autor de la reciente obra publicada Palabras que venden (ed. Em- presa Activa) –“Una guía para vendedores no profesionales”- y conversamos con él sobre sus teorías, que nosotros traspasa- mos al sector retail. RETAIL Entrevista con Phil M. Jones, coach, asesor y experto en ventas. Autor del libro Palabras que venden (ed. Empresa Activa)