Revista Puericultura Market 155

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 56 Tras el parón del verano (siempre que no seas un co- mercio de playa o que trabajes en una población de veraneantes), la ‘vuelta al cole’ del mes de septiem- bre, como el turrón por Navidad, siempre llega en las mismas fechas. En 2019, la natalidad en nuestro país sigue registrando números negativos y se mantiene la tendencia a la baja, lo que implica menos bebés, me- nos padres y, también, menos abuelos. Esta situación nos obliga a los detallistas especializados en el sector de la puericultura a tener que plantearnos nuevas es- trategias muy diferentes a las habituales para poder aprovechar al máximo el margen de edad de nuestros usuarios, y así conseguir captar lo que nos falta por la escasez de nacimientos. Lo podríamos asimilar a aquellos planes que se hacen para intentar estirar al máximo las temporadas de turismo. A por un target superior Subir la edad de los usuarios a los que dirigimos nuestra oferta requiere de una serie de pasos, además de la necesidad de replantearse el modelo comercial actual, ya que es necesaria una nueva óptica para ofrecer productos para un usuario mayor si queremos conseguir atraerlos hacia un punto de venta que ha- bitualmente vende productos para bebés. Como di- ría el joven Bart Simpson, “no mola”. Nuestro objetivo como detallistas es revertir esta situación y convertir el “no mola” por el “¡Jo, mola!”, y para hacerlo, debe- mos plantearnos nuevas estrategias que ofrezcan un valor añadido. Visto lo visto, la pregunta es fácil: ¿Cómo puedo ga- nar usuarios de mayor edad? (Debemos tener en cuen- ta que el cliente seguirá siendo el padre o el abuelo, que es quien paga). La respuesta a esta cuestión es también igual de fácil: innovando. Pero, ¿cómo po- demos innovar? Yo planteo una opción fácil y rápida, aunque el resto del trabajo lo debe trabajar cada uno por su cuenta y, cada uno debe saber qué estrategia se adapta mejor a sus necesidades y a sus clientes. Pero tranquilos, hay muchas opciones. La opción que yo propongo: Seguramente, no todos vuestros clientes optan por comprar dormitorios evolutivos para cubrir diferentes etapas, e incluso para los que sí compran cunas que se pueden acabar convirtiendo en camas pequeñas, siempre se llega a un punto en el que es necesario cambiar el mueble porque ya no cabe en el espacio que les toca ni a empujones (algunas veces ya ni se intenta). Es en ese momento cuando podemos entrar a ofrecer un planteamiento diferente, siempre que busquemos mejorar nuestras ventas con un margen interesante (más que intentar buscar el mayor margen posible). Es lo que yo denomino el ‘plan recuna’. Si al cliente le firmamos una opción de recompra de una parte del equipamiento para el bebé por un valor Vuelta al cole sin “paños calientes” pero conmuchas ideas para relanzar tu negocio. La vuelta de las vaca- ciones siempre es un buen momento para analizar la evolución de un negocio y valorar la posibilidad de desarrollar nuevas estrategias. En este sentido, el expertoengestióndel puntode venta y colaborador habitual de PUERICULTURAMarket, Víctor Valencia, plantea la posibilidad de aprovechar nuevos nichos de consumidores para conseguir nuevas unidades de ingreso, con una estrategia que también permi- te al mismo tiempo fidelizar al cliente actual. La vuelta al cole de septiembre es para todos Víctor Valencia, CEO Entorno&Estrategia