Revista Puericultura Market 154

DOSSIER ESPECIAL – PUERICULTURA ESTÁTICA 66 Préstamo y segunda mano Como ya hemos comentado anteriormente en este in- forme especial, laventa de segundamanoyel prestamis- mo tienen un papel más significativo en esta categoría de producto. Para Alicia Ortega, directora de marketing de ARTSANA , “la segunda mano y el préstamo afectan más a esta categoría que a otras, bien sea porque el uso de algunos productos tiene un ciclo de vida corto o por- que la implicación de los padres con algunos artículos no es tan alta como en otros segmentos como la seguri- dad en el automóvil o la carrocería”. Mientras que Matías Massó, gerente de MATÍAS MASSÓ , detalla que “a nivel general, la compra online sigue al alza, especialmente entre aquellos padres que priorizan el factor económico y buscan productos que se diferencien por su bajo pre- cio. No obstante, también hay muchos padres que no dudan en desembolsar un mayor importe siempre que el producto tenga un valor añadido que lo diferencie de la competencia, como la calidad, el componente tecno- lógico o el diseño. En este tipo de artículos, es importan- te que el consumidor pueda ver y probar la funcionali- dad en primera persona para así apreciar mejor su valor añadido. Por este motivo, la mayor parte de las ventas se siguen produciendo en los puntos de venta físicos que los tienen en exposición. También es importante destacar que, en puericultura estática, el préstamo en- tre familiares y amigos, así como la compra de segunda mano, tienen un mayor peso que en otros segmentos”. Por su parte, Alicia Piñero, responsable de 1000bebes (Olèrdola, Barcelona), opina que “el tema de la segunda mano es complicado ya que son artículos que se dejan bastante entre familiares y amigos y es cuando vienen a preguntar por fundas, recambios de piezas, como ban- dejas o reductores. Este fenómeno hace que decaigan las ventas”. Y David Usón, ecommerce & marketing de Nappy (Madrid), valora que “la segunda mano impacta mucho en este tipo de productos sobre todo en aque- llos que no tienen desgaste”. Otro aspecto a tener en cuenta es la competencia de las grandes superficies. Al respecto, Astrid Varela, directora comercial de Unidos (Gijón), explica que “las grandes superficies tienen la ventaja de poder ofrecer precios muy competitivos pero generalmente las mar- cas no son las mismas de la tienda especializada y los productos tampoco. Además, no disponen de personal especializado. Nosotros disponemos de la formación necesaria para asesorar al cliente de forma persona- lizada, despejando las dudas que pueda tener”. Mien- tras que Juan José Pérez, administrador único de Macro Bebé , detalla que “en nuestro establecimiento, hemos decidido trabajar con aquellos fabricantes/distribuido- res que nos garantizan una igualdad de condiciones con las grandes superficies y venta online a la hora de poder comercializar sus productos, por eso actualmente nues- tra oferta de estos artículos se ha reducido bastante en nuestra exposición”. YMarta Sánchez, gerente de El Pilar Bebés (Azuqueca de Henares, Guadalajara), concluye que “debemos trabajar con las mejores marcas, conocer el producto y profesionalizarnos aún más”. n ¿Qué MARGEN COMERCIAL aplican a esta categoría? Fuente: PUERICULTURA Market 42% 33% 20% 5% Menos del 40% Entre el 41% y el 60% Entre el 61% y el 80% Más del 81% ¿Cómo son estos MÁRGENES respecto al año anterior? Fuente: PUERICULTURA Market 70% 30% Superiores Iguales Inferiores La segunda mano y el prestamismo afectan en mayor medida a la venta