Revista Puericultura Market 154

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA rurales también se da, aunque no por desasosiego sino por exceso de información online, de modo que el dicho ‘sea como fuere’ es una frase transversal para mucha gente en edad de tener hijos. Mi objetivo no es hacer un alegato sobre temas de antropología social urbana frente a la rural, sino apor- tar una fuente de captación y de posible negocio para ganar ventas y clientes gracias a reconocer estados de pensamiento de clientes potenciales. Captar la atención Está claro que siempre debemos ofrecer una comu- nicación diferente vinculada a una atención también di- ferenciada, y todo empieza por captar su atención. Para ello, no obstante, debemos saber cómo se sienten y por ello es muy importante preguntar mucho antes de proponer cualquier cosa. De no hacerlo así, todo lo que pongamos en marcha para captar su interés no nos ser- virá de nada. Las cuatro preguntas clave que se deben hacer ya las he comentado muchas veces y no quiero repetirme, pero no olvidemos que el cliente quiere ha- blar ‘de su libro’, de su proyecto de vida con el nuevo componente de la familia, y por muy perdidos que estén o muy idiotas que se sientan, debemos conocer como mínimo cinco respuestas por cada afirmación o pro- puesta que hagamos. El mundo del periodismo nos da una idea de cómo se trabaja una información y nos ofrece algunos puntos que nunca podemos olvidar para evitar que el cliente se sienta idiota. Son aspectos tan básicos como los relacio- nados con el cuándo, el dónde, el cómo, el por qué y el quién. Sin ser las preguntas clave de las que he hablado antes, seguro que nos ayudan a pensar en otras pregun- tas interesantes: ‘¿Cómo es para vosotros el/la…ideal? ‘¿Cómo replanteáis el tema de…?’ Cuantos más cómo, por qué, cuándo, quién, qué se planteen, mejor, ya que así ayudamos al cliente a que se sienta menos perdido en el establecimiento y en la compañía del detallista no se sentirá como idiotas. Lo mejor siempre es gestionar las incertidumbres del cliente sorprendiéndoles. n Víctor Valencia – Entorno&Estrategia CEO E&E y detallista de tercera generación Expertos en desarrollo y relanzamiento de comercios desde 1996 administracion@entornoyestrategia.com