Revista Puericultura Market 153

INFORME ESPECIAL: PASEO DEL BEBÉ 34 producto pueda ser usado en diferentes circunstancias, en espacios muy variados y que pueda combinarse co- nectándose con otros elementos, como capazos o por- tabebés. Un valor que cada vez está adquiriendo más importancia es el diseño. Los colores, tejidos, materiales y acabados son factores todos ellos que pueden ayu- dar a esta priorización en la compra”. Y Daniel de Lange, propietario y CEO de EASYWALKER , añade que “consi- deramos que es una combinación entre diseño, calidad y precio asequible. Los millennials son ‘smart buyers’, priorizan las experiencias más que las propiedades. Su objetivo es comprar un coche o silla de paseo que les brinde una experiencia premium, a un precio justo”. Oferta amplia y variada Actualmente el sector de la puericultura dispone de una oferta amplia, extensa y variada de coches y sillas de pa- seo. Existen muchos modelos con prestaciones similares que no siempre se pueden exponer en puntos de venta con una superficie limitada. Para Marta Serra, gerente de Cucuna (Terrassa, Barcelona), “en la categoría de coches y sillas de paseo no me gusta trabajar con muchas mar- cas. Busco tener una referencia en la zona y que la com- petencia no trabaje exactamente lo mismo que tengo yo. Por desgracia, la gente se está acostumbrando a comprar siempre con descuentos, así que hacer ofertas y bajar el precio es lo más cómodo. Pero los comerciantes enton- ces nos tenemos que bajar el margen. Estaría bien que los fabricantes obligaran a todos a poner el mismo pre- cio. Y no que cada uno hiciera lo que quisiera”. Mientras que Juan Carlos Alonso de Marcos, gerente de Rum Rum Baby (Rivas-Vaciamadrid, Madrid), detalla que “nosotros apostamos por ofrecer una oferta amplia y variada. Ase- soramos a los clientes escuchando sus necesidades, y encontramos que hay de todo. Unos vienen con una idea establecida, y otros a veces no vienen a comprar sino tan solo a que se le enseñe el producto y verlo in situ”. Los padres tienen gustos, necesidades y presupuestos diferentes, por lo que debe haber una cierta variedad en la oferta. No obstante, si es demasiado amplia, tanto la explicación y demostración por parte de los detallistas como la elección por parte de los padres puede resultar demasiado complicada. Aunque la oferta sea muy am- plia, tanto el fabricante o importador como el punto de venta deben evitar caer en una guerra de precios que lleve a los implicados a quedarse prácticamente sin margen, reduciendo los beneficios y comprometiendo su supervivencia en el mercado. Para Joan Forrellad, de JANÉ, “tener una amplia oferta siempre beneficia al cliente final y pese a que esto supone para el detallista trabajar más referencias, puede ser positivo siempre y cuando la tienda pueda segmentar los productos para El e-commerce en coches y sillas de paseo El perfil de comprador ha cambiado en los últi- mos tiempos. Es una tendencia que el cliente se informe y compare productos a través de Internet y cada vez un porcentaje más alto está habituado a realizar compras online. Aun así, en el segmen- to de coches y sillas de paseo los padres siguen queriendo ver, tocar y probar el producto para asegurarse de que se adapta a sus necesidades, especialmente si adquieren un artículo buscando más la practicidad que la marca de moda. En este sentido, la tienda física puede ofrecer valor añadi- do frente a la venta online con asesoramiento per- sonalizado. Para Alicia Ortega, directora de mar- keting de ARTSANA, “la venta online difiere entre los coches y las sillas de paseo. La razón de ello puede deberse a que, mientras que en el caso de los coches el valor es mucho más alto y el con- sumidor precisa mucho el asesoramiento del es- pecialista, en el caso de las sillas de paseo habla- mos de productos más sencillos (en general) y de menor valor, con lo que la compra online es más fácil”. Y Héctor Soriano, jefe de ventas de GRUPO OLMITOS, detalla que “el cliente siempre acude a la tienda especializada a ver, tocar y comparar di- ferentes modelos de coches y sillas de paseo, para después realizar una consulta online que no siem- pre se traduce en una venta, ya que consideramos que la venta online de coches está más estancada. Por el contrario, las sillas de paseo son un produc- to que cada vez se vende más online”. n