Revista Puericultura Market 152

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 69 Con esta filosofía empresarial de la sinceridad por de- lante de todo, nos ganaremos la confianza de los clien- tes. Si además compartimos espacios con ellos, organi- zando talleres fuera del local que nos permitan convivir con ellos “antes, durante y después de tener el bebé”, pasaremos a formar parte de su círculo de amistad. No se trata de vernos todos los días de la semana o de ce- nar en sus casas, sino de buscar su confianza y lograr compartir experiencias, eso permite que su nivel de confianza sea máximo, ya que nos relacionamos fuera del entorno del comercio y no somos solo proveedores. Soy consciente de que lo que propongo puede chocar a muchos comercios, otros ya lo estarán haciendo, y muchos querrían hacerlo pero no saben cómo. Lo que aparentemente puede parecer una saturación de rela- ciones, en realidad es poner en valor la relación comer- cial de confianza, de modo que el cliente se convierta en nuestro embajador comercial (lo que conocemos como nuestros prescriptores más activos). También se convier- te en cliente fiel (sabe que nunca le vamos a engañar) y, sobre todo, se convierte en nuestro amigo, porque com- partimos vivencias, de aquí nace la convivencia, y de la convivencia surge la amistad. Los padres son matrimonios jóvenes (más o menos), son gregarios (habitualmente), les gusta la novedad, las sorpresas agradables (eso siempre), lo natural para sus bebés (es su credo), lo que sale del corazón y no solo del bolsillo para sus peques (buscan solo lo mejor para ellos), pero una cosa está clara, los padres amigos solo los puedo conseguir fuera de la actividad tradicio- nal del negocio. Para eso hay que ser creativo y pen- sar qué actividades podemos hacer todos juntos, que además sean divertidas, que por supuesto impliquen aprender habilidades, y que como padres jóvenes sean asumibles, porque están llenos de nuevos gastos. Hoy más que nunca, es fundamental hacer amigos. La gente busca “seguridad humana”, todo el mundo está cansado de que le engañen, de tener que pasar horas mirando e informándose por Internet para sentirse más seguro. A nuestros clientes y a muchos de los que estáis leyendo este artículo en este momento, os duele ya el alma de tener que tener tanta desconfianza porque ir con ella a todas partes es agotador, pesa como una losa y no te deja disfrutar. Por eso, si se encuentra a alguien en quien depositar la confianza, sobre todo y especialmente para lo que afecta una nueva vida, se agradece y mucho. No quiero engañar a los lectores (si engaño no con- sigo amigos), por eso me sincero. Eso os va a suponer sacrificar algunos fines de semana, pero si el negocio crece, dispara su rentabilidad y vendéis mucho más, se- guro que habrá merecido la pena (y que encima os lo pasaréis genial). n Víctor Valencia – Entorno&Estrategia CEO E&E y detallista de tercera generación Expertos en desarrollo y relanzamiento de comercios desde 1996 administracion@entornoyestrategia.com Aprender a crear experiencias Nosotros ya estamos preparando todo el de- sarrollo para los comercios de puericultura que deseen hacerlo. Haremos una prueba piloto para los comercios de Madrid capital y sus grandes ciudades dormitorio, así que si algún comercio de esta zona está interesado, os podéis poner en contacto con nosotros (lo haremos solo con 10 negocios). Si deseáis compartir la experiencia con nosotros, os informamos que nuestra idea es empezar a finales de mayo o primeros de junio, y os aseguro que será una forma muy diferente de ganaros a vuestros clientes. Y que no se me olvide, los clientes son los que pagan y lo hacen con mucho gusto. En primavera/verano, una vez desarrollado el pilotaje, os informaremos de cómo va. Recuerdo para los que se apunten al pilotaje que no hay costes añadidos, salvo la vivencia de la que tam- bién disfrutaréis, y no tendréis que hacer nada de nada en vuestro comercio. Es más, en algunos casos puede incluso generar nuevos ingresos di- rectos. Os aseguro que va a haber un antes y un después en vuestro negocio, haremos de vues- tros clientes un club de amigos. n