Revista Puericultura Market 152

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 68 La importancia del lenguaje La puericultura de “bazar” -que no “médica”- es sin duda uno de los negocios más delicados que existen. Actualmente debemos tener en cuenta el lenguaje in- clusivo para los bebés y las bebés, y a ello debemos añadirle las situaciones “anti-clientes”, situaciones no controladas en las que metes bien la pata, como cuando dices: “esto lo puede pagar hasta un…” y va y resulta que esa persona está en esas circunstancias (situaciones de tierra trágame). Así que muchas veces terminamos por no decir nada, pero para vender hay que hablar. El lenguaje del mundo del bebé y la mamá son muy sutiles, por eso lo mejor es o hacerse un orador “repipi y redicho, pero muy progre” o crear un clima en el que los deslices lingüísticos que se produzcan no sean tenidos en cuenta porque estamos entre amigos. Un cliente, sea del género que sea, es mucho más fácil de gestionar si se convierte en parte de nuestro círculo de amistades, pero para eso hemos de crear un círculo de amigos mu- cho más que de clientes. Convivencia y sinceridad, claves para generar confianza Generar amigos en un comercio de puericultura es muy simple, solo tenemos que convivir con ellos, aun- que para eso tenemos que partir de la base que no po- demos, bajo ningún concepto, engañarles o defraudar- les haciéndoles pensar que compran mucho más de lo que los productos son y ofrecen. Hay que bañarse de sinceridad, y os puedo asegurar de que a día de hoy la sinceridad vende mucho y bien porque se ha convertido en un bien escaso y eso hace subir su valor. Más de un lector estará dudando de la propuesta de ser sincero con los clientes puesto que las “maulas” también han de venderse. Y es cierto, pero no hace falta engañar (algunos productos son de gama alta, otros de gama técnica y otros de gama práctica), para eso están las gamas. Seguro que no se llevará un Rolls-Royce en la gama práctica, pero ha conseguido un “Tata todo te- rreno” que también cubre sus necesidades, y a un buen precio. Para lo que tardan los bebés en dejar de ser be- bés, le sobra producto, muchas veces es suficiente con cambiar el lenguaje y poner las expectativas donde real- mente deben estar. Dicen que no es recomendable intentar vender algo a los amigos, pero también dicen que es mu- cho más fácil vender algo a un conocido que a un desconocido y, salvo error u omisión, los amigos son también conocidos. Víctor Valencia, colaborador habitual de PUERICULTURA Market y experto en gestión del punto de venta, defiende la necesidad de crear vínculos de confianza con los clientes y de organizar actividades para aproximarse a ellos. Anteponiendo la sinceridad por delante de todo, generamos confianza en el consumidor ¿Clientes o amigos? Víctor Valencia, CEO Entorno&Estrategia