Revista Puericultura Market 151

ENTREVISTA FLASH 44 Entrevista a Jeffrey Lipsius, presidente de Selling To The Point ¿Qué entendemos por ‘dinamización de ventas’? Primero de todo debemos entender las causas de la caída de las ventas. Comprar es una acción natural y divertida, y las ventas caen cuando algo interfiere con este deseo natural de comprar del consumidor. Cuan- do conseguimos eliminar esta interferencia, es cuando hablamos de dinamización de ventas. ¿Cómo puede una empresa dinamizar sus ventas? Las empresas pueden dinamizar las ventas reenfocan- do su objetivo para hacer de la toma de decisiones del consumidor un proceso fácil y agradable. Esto no es siempre tan simple como suena, ya que la decisión de compra es un proceso interno, y muchos de los facto- res que pueden interferir con el goce de comprar son también internos. Por ejemplo, un consumidor que duda sobre su capacidad de tomar buenas decisiones de compra, evitará hacerlo (la fuente de esta duda es interna). Entrenar a los empleados para poder detectar estas dudas y ser capaces de revertirlas, ayudará en el proceso de dinamización de ventas. ¿Qué estrategias pueden utilizar las empresas? La mejor manera para que una empresa dinamice sus ventas es adoptando la “cultura del aprendizaje”. Las necesidades y expectativas del consumidor a la hora de comprar cambian constantemente, y las ventas caen cuando las empresas no detectan estos cambios (no pueden adaptarse a las nuevas necesidades). El consumidor posee la respuesta sobre cómo las em- presas pueden dinamizar sus ventas, y éstas deberían fijarse bien en sus clientes para ver exactamente dónde focalizar sus estrategias. Uno de los aspectos más im- portantes a tener en cuenta es el proceso de decisión de compra del consumidor. En este sentido, encuestas, cuestionarios, grupos de debate o la extracción de da- tos pueden ser de gran ayuda. Toda esta información puede enseñar muchas cosas sobre las necesidades del consumidor, y también permite conocer lo que pien- sa de los productos de la empresa. Con esta información, las empresas podrán ayudar al consumidor a tomar decisiones de compra de más ca- lidad. Las ventas crecen cuando las compañías y sus clientes trabajan juntos con un mismo objetivo: que el cliente tome la mejor decisión de compra posible. ¿Es útil para fabricantes y detallistas por igual? Fabricantes y detallistas se pueden beneficiar de la adopción de la cultura del aprendizaje. A pesar de que el usuario final es diferente, los principios generales de la teoría se siguen aplicando. Cada compra supone un proceso de decisión, y cada consumidor potencial quiere tomar la mejor decisión posible. Las empresas que apliquen la cultura de aprendizaje serán capaces de ayudar a los clientes a superar los retos de la toma de decisiones que acaban generando un descenso de las ventas, y podrán dinamizar las ventas aprendiendo la mejor manera de ayudar a los clientes, ya sean deta- llistas o el cliente final, a redescubrir el disfrute de su ex- periencia de compra. Como el detallista suele compartir sus observaciones con el fabricante durante el proceso de compra, la cultura del aprendizaje se expande para el beneficio de toda la cadena de producción. n D inamizar las ventas es uno de los principales retos que de- ben afrontar las empresas, no solo en el sector de la puericul- tura, sino en cualquier sector. Con Jeffrey Lipsius, presidente de la con- sultora Selling To The Point, autor del libro ‘La clave de la venta’, y con más de 30 años de experiencia en la for- mación en ventas, analizamos cómo pueden las empresas dinamizar sus ventas y qué estrategias pueden uti- lizar para hacerlo. DINAMIZACIÓN VENTAS