Revista Puericultura Market 151

BARÓMETRO COMERCIAL: FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES 16 Una relaciónwin-win Mónica Olmo, gerente de GRUPO OLMITOS: “Los comercios invierten mucho en ‘brand shop’, pero en ocasiones los dependientes deberían estar más especializados en el sector de la pueri- cultura, asesorando a los padres de forma óptima. Nuestros comerciales especializados mantienen una comunicación constante con los puntos de venta y les asesoran y forman en cuanto a las nuevas normativas, usos e instalación de produc- tos… sobre todo en el tema de la seguridad en el automóvil. Además se ofrecen charlas dirigidas a los padres o consumidores finales para que co- nozcan mejor los productos antes de adquirirlos y adaptarlos a sus necesidades. Los consumi- dores son exigentes, y están preocupados por el medio ambiente, aumentando así la venta de productos sostenibles”. Liberto Folch, director general de BEBÉ DUE : “En la actualidad, los comercios detallistas en España están mostrando una gran capacidad de aguante y sacrificio. En cuanto a la relación y co- operación entre fabricantes y detallistas, debe- mos convivir lo mejor posible, aunque tampoco es fácil por la situación actual. Nuestras inicia- tivas para colaborar con el punto de venta se basan principalmente en escucharlos e intentar actuar de acuerdo con ellos. Respecto a nuestro catálogo de productos, a la hora de actualizar- lo procuramos estar atentos a las necesidades y demandas de los padres, pero no es nada fácil, nos encontramos ante un mercado muy volátil”. Apoyo al punto de venta La industria es consciente del importante papel que juega el detallista especializado en la cadena de valor del sector de la puericultura, por este motivo, ofrece su apoyo y su colaboración para dinamizar las ventas en el establecimiento. A continuación detallamos acciones que llevan a cabo fabricantes y distribuidores en las tiendas: l Red comercial en contacto directo con los puntos de venta para ofre- cer toda la formación y el asesoramiento necesario. l Promover la venta a través de apoyo en PLVy promociones. Envío de ex- positores, cartelería, catálogos ymateriales demarketing. Con el objetivo de conseguir una exposición adecuada de la marca y el producto. l Formación para los detallistas, como puede ser la seguridad vial. Ade- más de organización de eventos, charlas, talleres, etc. n En un mercado cada vez más re- ducido a causa del descenso de la natalidad, los puntos de venta son los primeros que sufren las conse- cuencias de la caída del consumo. Así, podemos destacar que los es- pecialistas cada vez son más profe- sionales, ya que los detallistas que no evolucionan poco a poco se van quedando atrás y van cerrando. La actual situación ha provocado que los puntos de venta especializados hayan disminuido quedando aque- llos que han sabido adaptarse. De esta manera, encontramos tiendas que han reducido su consumo e in- cluso algunas que han tenido que cerrar y otras que han realizado grandes inversiones, convirtiendo sus tiendas en grandes superficies con exposiciones muy cuidadas. Para Philippe Darmigny, country manager de COLUMBUS TRADING PARTNERS SPAIN , “los comercios detallistas están evolucionando para adaptarse a las necesidades e intereses de sus consumidores. Cada vez más buscan tener pre- sencia en el canal digital, amplian- do sus acciones y contenidos para llegar al cliente final. El consumidor evoluciona con las tecnologías y debido a ello el marketplace ha cambiado para consultar primero online y luego ejecutar la compra, quizás en el punto de venta pero también con un porcentaje signifi- cativo de compra online. Lo que sí es cierto es que el digital es el nue- vo canal para llegar a ellos”. Estamos viviendo un momento de transición, en el que conviven algunos modelos obsoletos de dis- tribución offline, con otros nuevos modelos más dinámicos y sociales, vinculados al mundo online y que ofrecen toda una experiencia de compra. Así, los puntos de venta