Revista Puericultura Market 150

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 72 | www.puericulturamarket.com Decía Antoine de Saint-Exupéry: “Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo. Evoca primero en las personas el anhelo del mar libre y ancho”. El retail tiene el reto de proporcionar experiencias que resulten atractivas a los consumidores; las empresas invierten esfuerzos en mejo- rar las experiencias de compra, en incorporar tecnologías punteras y en crear escenografías de impacto en los pun- tos de venta. Sin embargo, esta vivencia se debe compar- tir y transmitir primero a otros protagonistas, a los vende- dores y vendedoras de nuestras empresas del retail . En el mundo del management se han identificado clara- mente tres maneras diferentes de dirigir las empresas a lo largo de la historia: En los inicios (siglo XIX-principios del XX), se adoptó • mayoritariamente una Dirección por instrucciones , en la que la propiedad de la tienda era quien debía pen- sar y decidir qué se tenía que hacer, transmitiendo ór- denes e instrucciones claras a los “encargados” y/o los “dependientes”. Se pensaba en el “dependiente” como alguien sin capacidad para tomar decisiones, y única- mente interesado/a en el sueldo. A mediados del siglo XX aparecen maneras diferentes • de dirigir. La Dirección por objetivos marca claramen- te unos objetivos de venta y da más autonomía a sus responsables del punto de venta y vendedores/as para alcanzarlos. Ello va acompañado de una mayor inver- sión en la formación de los trabajadores. Sin embargo, no será hasta finales del S.XX, principios • del S.XXI, que se habla de la Dirección por valores , esto significa fomentar relaciones de confianza y cola- boración entre los empleados. La persona responsable de dirigir el establecimiento tenderá más a motivar que a controlar a sus empleados. Será una buena comuni- cadora, capaz de transmitir la pasión por la venta. Y los vendedores pasan a ser colaboradores , personas apa- La experiencia de compra en el punto de venta y la atención personali- zada a los clientes es fundamental en el comercio de hoy en día. Míriam Díez, Dra. en Psicología especialista en RRHH, explica en este artículo que “sólo con una dirección basada en la sana implicación de los equipos se gana en todos los sentidos: en la creación de una buena experien- cia del cliente y la satisfacción de sus necesidades o aspiraciones, en la cuenta de resultados y en la fidelización del personal con talento”. El Principito del Retail Míriam Díez, Dra. en Psicología especialista en RRHH y profesora en ESCODI-UB