Revista Puericultura Market 149

www.puericulturamarket.com | 35 ENTREVISTA que no tiene rastro en Internet puede tenerlo más difícil, ya que es como si no existiera para una parte importante de sus clientes potenciales. El cliente actual maneja con toda naturalidad la búsqueda de información y la decisión de compra a través de cualquier canal (sea físico u online). Es un cliente omnicanal. Por ello hay que adaptar el nego- cio a este comportamiento del cliente si queremos seguir siendo relevantes y aportarle valor; y es muy importante la coherencia de la imagen, de los servicios y del mensaje en todos los canales en los que esté la marca ante el consumidor. - En este sentido, ¿qué papel juega la omnicanalidad? ¿Es o será imprescindible para las tiendas físicas aplicar estrate- gias omnicanal? - Para la inmensa mayoría de los negocios sí, porque como decía- mos el cliente ya es digital y ha adaptado su comportamiento a las facilidades que le da la tec- nología. Por ello es muy impor- tante que los comercios hagan lo mismo. La digitalización y la omnicanalidad son un reto y una oportunidad a la vez. Por poner un ejemplo, aunque sea de res- tauración, la existencia de aplica- ciones como Trip Advisor, ha sido una oportunidad para dar a conocer pequeños restaurantes que lo hacían muy bien, pero no tenían las herramientas –o el presupuesto- para promocionarse. - Esta transformación digital, ¿cómo afecta el deta- llista actual? - La transformación digital no es un objetivo, es una herra- mienta para optimizar la gestión y llegar al cliente. Pero hay que invertir en ella, tanto recursos económicos como, sobre todo, tiempo para definir una estrategia y gestio- nar las acciones e inversiones. Por poner un ejemplo muy sencillo: muchas empresas de comercio están presentes en redes sociales, pero lo importante no es la simple pre- sencia, sino fijar el objetivo que se quiere conseguir en cada red y definir la estrategia para conseguirlo, lo que nos llevará, por ejemplo, a escoger contenidos y detec- tar si conviene hacer algunas publicaciones promociona- das. Si no tenemos a la persona con los conocimientos de marketing digital y el tiempo necesario para crear y gestionar los contenidos, no sirve de nada la presencia en redes sociales. Un comercio no debe perseguir “me gus- tas”, sino conversión en ventas. La mayor dificultad que expresan las empresas de co- mercio ante la digitalización es la de no disponer de las personas y de los conocimientos adecuados para pasar a una acción estratégica y sostenida en el tiempo. Y con- trariamente a lo que a veces pensamos, el reto lo sienten tanto las pequeñas como las grandes empresas, aunque es verdad que estas últimas tienen más recursos para so- lucionar sus retos. - ¿Qué habilidades debe poseer un vendedor en el contexto de digitalización actual? - Conocer bien lo que ofrece la empresa a nivel físico y online, y entender que el cliente es un invitado al que hay La inversión en formación termina traduciéndose en ventas y en una mejor gestión del punto de venta para dinamizarlas