Revista Puericultura Market 148

365 IDEAS www.puericulturamarket.com | 93 El experto en gestión comercial Víctor Valencia nos presenta su 23ª entrega de este apartado, en el que nos habla so- bre cómo conseguir que el atributo de un producto se acabe transformando en una ventaja que a su vez genere un bene- ficio final. Para ello, según explica el experto, cobra impor- tancia el conocer el producto. para rentabilizar el negocio detallista RECUERDA: Si no conoces el producto no puedes argumentar. Se sabe que la experiencia se aprende con los años; pero la profesionalidad se aprende con el método. 94. Explicar el producto a través de atributos. Un atributo es una característica que posee el pro- ducto y que no se puede discutir, solo se discuten las opiniones. Ejemplo: Posee ruedas dentadas con tacos. 95. Transformar los atributos en ventajas. Es muy importante que los atributos que destaquemos los convirtamos en ventajas, de ese modo se tangi- bilizan. Ejemplo: El que las ruedas sean de tacos hace que el bebé no note los cambios en el pavimento. 96. Transformar las ventajas en beneficios. Las ventajas tienen que suponer un beneficio directo. Ejemplo: Por eso, gracias a las ruedas, el bebé no sufre movimientos bruscos, no se asusta, no llora y duerme mejor y los padres hacen menos esfuerzo al empujar el coche de paseo (bueno para todos). 97. Recapitular para reforzarlo. Si primero se ex- plica y luego se repite, las ventajas se ven más cla- ras. Ejemplo: En definitiva, la idea de ruedas de tacos es un buen planteamiento, ya que es como ir por un ca- mino liso donde el bebé disfruta y los padres no se cansan de empujar. Recuerda que todo atributo relevante se con- vierte en ventaja y la ventaja en beneficio, y a continuación se recapitula y se resume. Víctor Valencia CEO Entorno&Estrategia, especialistas en relanzamiento de comercios detallistas administraci ón@entornoyestrategia.com Tel. 91 316 40 06 - 91 386 20 33 CÓMO CONSEGUIR QUE UN EQUIPO SEA MAS COMERCIAL (ORIENTAR AL EQUIPO) 365 ideas 23ª entrega