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61 Como especialista en el sector de la filtración… ¿cuáles son las ten- dencias que se aprecian en este mercado (nuevos materiales, mayor capacidad de filtrado, fac- tor medioambiental-reciclaje, etc.)? O.A. El mundo de la filtración se encuentra en un proceso de transición. Evidentemente, la electrificación es un riesgo porque habrá menos motores de combustión y, por tanto, menos fil- tros. Por otra parte, todo lo relacionado con el IoT y las máquinas conectadas es algo completamente nuevo y, de momento, lo estamos viendo como espectadores porque no sabemos qué papel podremos jugar ahí desde el mundo del filtro. En cuanto a los datos y el Internet de las cosas, aún hay mucho por avanzar tanto en el ámbito normativo (¿a quién le pertenece el dato?) como en el fac- tor mecánico (¿qué accesorios hay que incorporar al sistema?). Al final esto se trata de usar máquinas o instalaciones y si voy a comprar algo que necesito y me va a costar más porque está conec- tado a otro “algo” y luego no aporta una ventaja clara y acabo haciendo lo mismo que hacía antes, pues no tiene sentido invertir en ese "algo". El usua- rio es quién decidirá al final, sin duda. Como en otros muchos órdenes de la vida, habrá dos visiones diferentes. Estarán los usuarios que quieran ser dueños al 100%de sus flotas y controlar completamente su actividad, y habrá otros que preferirán poner estos acti- vos en manos de terceros, sus datos, mantenimiento o lo que sea. El tiempo pondrá a todos los actores en su sitio. Centrándonos en los filtros para maquinaria de obra pública… ¿qué puede encontrar un profesional de este sector en Hifi Filter? ¿Quiénes son sus principales clientes: alquila- dores, distribuidores, constructoras, autónomos, recambistas…? J.G. Antes de implantarse en España, Hifi Filter trabajaba con distribuidores pero desde 2016 se cambió la política a lo que llamamos como 'cliente pre- ferente'. Hoy en día las distribuciones de tipo importador exclusivo son casi inexistentes y/o tienden a desapare- cer. En España, el mercado está muy repartido y existe una competencia muy grande. El fabricante quiere llegar de forma más directa al cliente final. Nosotros estamos en un periodo de transición, colaborando con clientes preferentes pero también llegamos a utilizado- res y hemos demostrado que hay espacio para todos, si se gestiona adecuadamente. Hifi Filter cuenta con una gama de más de 70.000 referencias en filtración. O.A. Así es, Joan. En esto hay que poner sobre la mesa dos cuestiones que son fundamentales. Primero, la segmen- tación, no solo por canal sino también por margen y precio. Esta gestión no puede ser la de “el café para todos”. Es un error que han cometido muchos y que ha conllevado que más de uno arruine su prestigio y su mercado. Y segundo, la discusión de fondo entre generalistas vs especialistas. Nosotros somos especialistas y consideramos que es muy difícil sobrevivir en un mundo cada vez más globalizado y transversal, donde competimos con grandes plataformas de venta online, etc., obviando la necesidad de la especialización.