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TRIBUNA DE OPINIÓN 114 bajo), generalmente les obliga a estar a la altura. Sin pasarse y siempre que existan fundamentos, claro, ya que de lo contrario se convertirá en adulación y obtendremos el efecto contrario al deseado. Hay varios estudios científicos que han demostrado la asociación de la recaudación de fondos en deter- minados eventos destinados a ese f in y la información previamente dada a los asistentes haciéndoles ver que se encontraban en la franja superior de los donantes con mayo- res importes (se conoce como el efecto ancla). Cuando estés con un cliente o cliente potencial, haz buenos comenta- rios siempre que sean merecidos. Insistimos en que sean afirmacio- nes sensatas y genuinas. Lo contario los llevará a pensar que intentas manipularles. Por ejemplo, puedes decir: “Eres uno de los estudios de los que mejor habla nuestra oficina técnica” o “nuestra oficina técnica está encantada de hacer proyectos contigo, no conozco una reclamación postventa que nos haya llegado de ninguna de las obras que has instalado”. Una vez recibido el cumplido, el cliente querrá seguir siendo uno de tus mejores clientes o se esforzará aún más por ser un socio comercial fiable. 4. Establece la agenda y mantén el control Cuando realices llamadas o video conferencias comerciales que fueron organizadas a partir de una cita previa (no son llamadas frías), es bueno articu- lar agendas claras y pedir a los clientes potenciales su conformidad. De esta manera, tú tendrás las llamadas al día y lograrás los objetivos que te mar- caste para esa interacción, al mismo tiempo que los clientes sentirán que tienen el control de la conversación. Por ejemplo, una buena introducción sería: “Bueno, me alegro de que poda- mos hablar hoy. Me gustaría empezar por confirmar estos tres temas rela- cionados con el tipo de proyectos que realizas y luego estaré encantado de responder cualquier pregunta que puedas tener. ¿Qué te parece?”. 5. Ponte de pie Permite que tu pasión y entusiasmo por el producto o servicio que ofreces se manifieste en tus llamadas o video- conferencias. En nuestra experiencia, a muchos comerciales ponerse en pie les ayuda a transmitir esa pasión a su interlocutor. Hacer llamadas en un espacio abierto, en lugar de estar ence- rrado en un cubículo o sentarse delante de la cámara del PC será mucho más efectivo, sin duda. Hay quienes prefieren pasear mien- tras hacen sus llamadas. Encuentra tu lugar y movimientos preferidos que te hagan sentir más cómodo y motivado. 6. Haz énfasis en unas pocas palabras elegidas Resaltar ciertas frases, te ayuda a trans- mitir mejor tu mensaje. Concéntrate en la inflexión de tu voz, especialmente en las llamadas telefónicas (donde no se transmite el lenguaje corporal). Hay gente que describe esto como “refi- nar” las llamadas. Al añadir énfasis a las palabras adecuadas, sonarás más apasionado y convincente. 7. Simplifica las alternativas Ofrecer demasiadas opciones (el pensa- miento moderno del marketing habla de no superar las tres) confunde a los compradores. Harás que les sea más difícil seleccionar, razonar y tomar una decisión de compra. A menos que tu cliente sea una persona terriblemente analítica, la sobrecarga de informa- ción no aportará beneficios. Las formas de comunicación entre vendedor y comprador han evolucionado y la pandemia no ha hecho más que agudizar esta tendencia. Cuando estés con un cliente o cliente potencial, haz buenos comentarios siempre que sean merecidos. Insistimos en que sean afirmaciones sensatas y genuinas