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1. El inicio de la llamada es clave, ten una entradilla positiva Existe una relación (basada en un sesgo del cere- bro humano) que predispone a la compra cuando la interacción se inicia con un comentario posi- tivo. Hay múltiples estudios al respecto (desde la relación entre las propinas para los empleados de recepción de los hoteles y sus comentarios previos sobre el buen clima, a otros mucho más sofisticados). ¿Por qué esto es útil? Comenzar la llamada comercial con un comentario negativo (sobre el atasco que has tenido para llegar a la oficina o sobre algún pro- blema con una obra, o la excesiva carga de trabajo que tienes) predispone en la dirección equivocada a nuestro interlocutor. Inicia tu conversación comercial con una anécdota positiva, aunque no tenga que ver expresamente con la venta o proyecto motivo de la interacción. Esto supone iniciar la mayoría de las llamadas comerciales de la manera correcta. 2. No hablar nunca mal de los competidores Si quieres hacerte el ‘hara-kiri’, ésta es lamaneramás efectiva de suicidarte, comercialmente hablando. Esto se debe otro sesgo estudiado por la ciencia, y por el cual la gente nos ve en función de cómo describimos a los demás… (transferencia espon- tánea de rasgos). Hay decenas de investigaciones que demuestran que cada vez que criticas a un competidor, tu audiencia te asigna los mismos adjetivos que estás utilizando para describirle a él. Si dices que tu competidor es poco fiable por la baja calidad de sus instaladores, o que da garantías en obra que luego no cumple, tu cliente poten- cial (sea proyectista o contratista) no podrá evitar asociar esas características contigo. Él sabe que estás hablando de un tercero, pero el sesgo de nuestro cerebro le lleva irremedia- blemente a asociar lo que dices tanto contigo como con tu propia compañía. Si alguien te hace una pregunta directa sobre un competidor y no puedes hablar bien, simplemente ‘pasa palabra’. 3. Genera altas expectativas Asignar un rasgo positivo a tus interlocutores (como tener una gran reputación de marca en el caso de un estudio de arquitectura o ser un instalador que tiene fama de hacer bien su tra-