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TRIBUNA DE OPINIÓN 112 Cuando trabajamos con clientes en proyectos de mejora del proceso comercial en empresas del sector de materiales de construcción, el conseguir acciones comerciales en remoto (bien sean llamadas o videoconferencias) suele ser uno de los mayores retos a los que se enfrentan los equipos comerciales. Cómo mejorar el cierre de ventas no presenciales, es un hito plausible a conseguir. Recomendaciones para mejorar llamadas comerciales Óscar Sánchez, director general de Apliqa Ya lo era en el pasado, pero la pan- demia ha agudizado la resistencia de proyectistas y otros actores de la cadena de valor a recibir comerciales con lo que ser excelente en este tipo de interacciones comerciales resulta crítico. Y por cierto, esta tendencia ha llegado para quedarse. Igual que en el resto de los proce- sos de una empresa de materiales de construcción, la investigación y las decisiones basadas en datos también se aplican al proceso de ventas para lograr compañías comercialmente imbatibles y superar así los objetivos marcados. En todos esos campos, los responsables analizan la información y establecen métricas y métodos para impulsar a los profesionales de la venta a nuevos logros. En los procesos de operaciones o financieros, gran parte de la mejora se centra en aspectos internos de la propia compañía: management, per- sonas, gestión de proyectos, maneras de medir… En el caso de las ventas la mejora del cierre se ha de enfocar necesariamente en dos aspectos: el vendedor y el comprador. Los vendedores con mejor desem- peño generalmente adoptan estos dos comportamientos: • Un método consistente de ventas que les sirve para sistematizar su proceso comercial. • Una actitud proactiva y un estado emocional adecuado con el fin de prepararse de antemano para las objeciones más difíciles del compra- dor (sea este proyectista, instalador, almacén o contratista). Debido a que la venta de los materia- les de construcción es una interacción multidireccional (la unidad de toma de decisión puede llegar hasta los 8 com- ponentes), la ciencia detrás del éxito comercial también debe integrar a las otras partes en el compromiso, sean estos prospectos, prospectos cualificados o clientes, según la etapa del proceso de ventas en la que se encuentren. A continuación, mostramos algunas de las mejoras técnicas para reali- zar llamadas/videoconferencias de prescripción y/o venta que resulten exitosas. En primer lugar, nos centra- remos en la parte del vendedor para posteriormente ir dando entrada al comprador y al resto de influyentes en la decisión (dirección facultativa, propiedad, project managers, …) Te damos siete recomendaciones para mejorar la efectividad de tus llama- das comerciales y mejorar el cierre de ventas no comerciales: Existe una relación que predispone a la compra cuando la interacción se inicia con un comentario positivo