NP324-Novoperfil

para un proyecto, los especificadores comienzan con un desafío conceptual y luego buscan los materiales que mejor lo resuelvan. Cuando están considerando hacer un cambio a un nuevo producto, buscan que el fabricante les diga por qué su producto es supe- rior al que están utilizando hasta la fecha. No harán una comparación detallada en paralelo para averi- guarlo. Si todo parece igual, se quedarán con lo que conocen, a quien conocen o a la empresa cuya marca está mejor alineada con ellos. El arquitecto no tiene tiempo para considerar cada producto que entra en un edificio en cada proyecto. Cortarán y pegarán las especificaciones de muchos productos de proyectos anteriores. Si eso es lo que sucede con tu producto, tienes que poner un esfuerzo adicional para hacer ver al especificador el benefi- cio de cambiar a tus productos cuando nadie está pidiendo un cambio. LOS PROYECTISTAS ESTÁN REDEFINIENDO LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS Hay varias maneras de cubrir un suelo, construir una pared o poner un techo en un edificio. Si un diseña- dor está buscando un solo producto, puede que la solución más idónea para ese proyecto no esté en esa misma categoría. Piensa en la madera, frente al solado de resinas o frente a una alfombra técnica, todo es suelo. Así que, aunque es importante mos- trar comparaciones de productos dentro de la propia categoría, a menudo debemos ayudar a los autores de las memorias a pensar críticamente a través de la comparación de soluciones entre varias categorías. La mayoría de las empresas de materiales de cons- trucción ven su competencia exclusivamente entre empresas que hacen el mismo producto, en lugar de englobar a cualquier producto que pueda realizar la misma función. Por ejemplo, las empresas de reves- timiento de fibrocemento consideran competidores a otras empresas de fibrocemento. Pero otro com- petidor importante, y a menudo pasado por alto, es cualquiera de las otras empresas de revestimiento que utilizan diferentes materiales. Desde Apliqa estamos convencidos que este cam- bio del entorno precisa de nuevas habilidades y competencias en las empresas fabricantes, y muy especialmente entre quienes realizan labores de pres- cripción, así como un modelo de venta diferente al aplicado hasta la fecha. Las más de 180 empresas del sector que ya lo han testado son la prueba de que es el camino correcto. n