34 LICENSING pueden proporcionar una experiencia 360º y una promoción en torno a la marca, que ayudaría también a potenciar su negocio. ESCOGER AL PARTNER IDEAL Antes de seleccionar a los licenciatarios que desarrollarán productos licenciados con una determinada propiedad, agentes y propietarios tienen en cuenta una serie de requisitos, como la previsión de ventas que espera alcanzar el fabricante, el diseño y la calidad de sus productos o la experiencia de la empresa licenciataria. Asimismo, entran en juego factores como el origen de la producción, el tipo de distribución que llevará a cabo el licenciatario y la capacidad de renovación de los productos. Además, para agentes y propietarios es importante conocer el número de propiedades con las que trabaja un fabricante, así como su estabilidad financiera o sus expectativas de pago. NOCIONES BÁSICAS DEL LICENSING El licensing se desarrolla alrededor de un contrato entre el propietario (dueño de la propiedad intelectual) y el licenciatario (arrendatario de los derechos de la propiedad) que, en muchas ocasiones, ayuda a cerrar un agente de licencias, actuando como intermediario. Así, todos los actores que participan en el acuerdo tienen una función clara para hacer que una propiedad llegue en forma de producto o servicio al consumidor final: el propietario de una licencia es quien la crea y se encarga de preservar su integridad, además de desarrollar una estrategia para mantener sus atributos; el licenciatario es el responsable del diseño, fabricación y comercialización de los productos licenciados, siempre sujetos a la guía de estilo y aprobación del propietario; el agente, como intermediario, tiene la responsabilidad de proteger y defender los derechos de licensing de una propiedad, además de gestionar el programa de licencias generado a partir de dicha propiedad, como el merchandising o las promociones. Al final de la cadena encontramos al detallista, que es el punto de contacto directo con el consumidor final. De este modo, la autorización para el uso de la marca es convenida a cambio de una participación proporcional de los ingresos, o bien, de una remuneración fija determinada, lo cual se establece en el contrato. En el contrato de licencia, ambos actores (propietario/agente y licenciatario) deben determinar elementos como el territorio en el que se comercializará, la duración del acuerdo, los estándares de calidad para los productos, los canales de distribución y la previsión de ventas. Asimismo, en dicho contracto entran en juego otros aspectos importantes a conocer: • El royalty es la cantidad que paga el licenciatario por la aplicación de la licencia a los productos que fabrica. Esta suma se calcula a partir de un porcentaje del precio de venta del fabricante sobre cada producto vendido. • El mínimo garantizado es el pago garantizado de un mínimo de royalties que los licenciatarios deben abonar, normalmente, por adelantado. • El programa de licencias engloba todo tipo de acciones de marketing, comunicación y promoción que, tanto agentes como propietarios, llevan a cabo para dar visibilidad a una propiedad. El grupo Interempresas Media cuenta con el medio de comunicación LICENCIAS Actualidad, que trata la información especializada y profesional alrededor del sector del licensing. n Juguete oficial del Atlético de Madrid para mascotas, de CyP Brands. "Una de las grandes ventajas del licensing es que puede aplicarse a todo tipo de productos, aportando un valor añadido y una diferenciación que no se consiguen de otro modo"
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