BARÓMETRO DEL NEGOCIO DEL LICENSING 35 propietario-licenciatario es más estrecha, se logran mejores resultados”. A lo que David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing añade que “es de suma importancia tener una relación estrecha entre el retail y los licenciatarios. Si se logra captar el interés del retail en una propiedad, entonces los licenciatarios vienen solos”. Y Laura de Luque, head of licensing & collaborations de Mr. Wonderful, concluye que “respecto a la cooperación, es importante establecer relaciones de confianza y colaboración con los licenciatarios y detallistas especializados. Esto implica compartir información relevante, como datos de ventas, tendencias de mercado o necesidades del consumidor, para lograr una mejor comprensión de las demandas y preferencias del mercado. Además, es recomendable trabajar de manera conjunta en el desarrollo de productos o servicios para asegurar que cumplan con las expectativas y necesidades de los clientes". NETWORKING Y TRABAJO MUTUO Como ya hemos comentado, la relación entre los diferentes agentes económicos vinculados al licensing es fundamental, y los profesionales del sector lo tienen muy claro y hacen un trabajo mutuo para favorecer el networking porque el buen entendimiento se verá después reflejado en la cuenta de resultados. En este sentido, repasamos a continuación las valoraciones más destacadas por parte de los licenciatarios. Para Mónica Ynzenga, responsable comercial de Arditex, “nuestra relación con el resto de agentes de licensing es continua, fluida y en general muy buena. Creemos que el licensing es un trabajo en equipo en el que todos los actores son fundamentales. Normalmente, las relaciones son en dos direcciones (por un lado, con los propietarios/agentes y, por otro, con los clientes), pero en los eventos generalmente organizados por los propietarios, tenemos ocasión de reunirnos las tres partes y la implicación de todos es mucho más efectiva”. Por su parte, Bárbara Rodríguez, marketing manager de Artesanía Cerdá, destaca que “la estrategia la sustentamos en relaciones sólidas con los propietarios de las licencias que trabajamos, agentes, clientes y proveedores. En nuestro caso, la cooperación y el networking son esenciales para fortalecer nuestra distribución de productos licenciados”. Según Enrique Molina, licensing manager de Colorbaby, “el trabajo en equipo entre detallistas, propietario y licenciatario es fundamental para generar modelos de éxito y generar experiencias de valor con las licencias”. Y Rosa Ballester, directora general de Safta, afirma que “es necesario mantener un contacto directo con todas las licencias y con los agentes de marca. Es importante que podamos trabajar juntos en las diferentes estrategias que se van a llevar a cabo, lograr una sinergia que nos permita alcanzar todos nuestros objetivos como empresa, pero también como partners”. Tal y como detalla Mónica Plaza, directora general de Dolci Ibérica, “encontramos actitudes muy variadas, depende en cada caso. No puedo generalizar. Pero por norma general, los agentes que tenemos son locales y no pueden tomar decisiones importantes porque dependen de las centrales que son las que aprueban o desaprueban”. Mientras que Felisberto Martinho, CEO de Sun City, valora que “nuestra colaboración se caracteriza por una proximidad significativa, trabajando en estrecha coordinación para fomentar el desarrollo exitoso de las licencias en el mercado. El networking es un elemento fundamental en nuestra dinámica de trabajo. Fomentamos la cooperación y el intercambio de ideas entre los distintos agentes económicos, lo que no solo fortalece nuestra posición en el mercado, sino que también contribuye al desarrollo general de la industria del licensing”. A lo que Lluís Torrent, director general de Panini España, añade que “es básico tener una relación con la mayoría de los agentes económicos que intervienen en el negocio del licensing. Creo que sería muy interesante una mayor coordinación entre licenciatarios de la misma propiedad y que sean de categorías diferentes, que no se hacen competencia, sino que se complementan”. Y Luis Casas, director comercial de Perletti España, concluye que “propietarios, licenciatarios y detallistas tienen que ir de la mano o la experiencia de venta cae en picado. Está pasando algo bastante curioso, la experiencia online cada vez es mejor y ofrece el producto de una manera súper realista, imágenes perfectas, 3D, todos los ángulos posibles, … y muchas veces en el punto de venta el artículo no está bien ubicada, no está bien expuesto, …, ya no vale solo tener un establecimiento”. n La cooperación y el networking son cruciales para facilitar un intercambio de información beneficioso y estrategias de marketing que ayuden a mejorar las ventas
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