65 ANÁLISIS: COOPERACIÓN destaque y se posicione en la mente de los consumidores”. Mientras que Laura García, head of licensing Iberia de MGA Entertainment, explica que “los propietarios de las licencias debemos colaborar con los licenciatarios a la hora de posicionar los productos licenciados en el retail, uniendo esfuerzos para activar el mayor número de acciones especiales posibles, que hagan que nuestro producto destaque por encima de los demás”. A lo que Stella Audisio, commercial director de WildBrain CPLG, añade que “las licencias generalmente disponen de presupuestos destinados a dinamizar las ventas de los productos licenciados tanto en los puntos de venta físicos como digitales. Estas dinamizaciones suelen consistir en displays tematizados, concursos, sorteos, compras con regalos, ampliación de la experiencia de compra en el punto de venta, etc.”. Por su parte, David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing, valora que “en estos momentos creemos que se ha de ser lo más flexible posible con todos los partners que forman la cadena de valor del licensing, buscar más que nunca acuerdos winwin y trabajar en soluciones creativas entre todas las partes para dinamizar el consumo en esta compleja situación económica”. Y Laura de Luque, head of licensing & collaborations de Mr. Wonderful, manifiesta que “para dinamizar las ventas de producto licenciado, sería útil hablar de exposiciones de producto en el punto de venta de manera atractiva, disponer de escaparates temáticos, realizar acciones de activación online o enviar newsletters, entre otras opciones. Es decir, acciones que nos ayuden a ganar presencia y a conectar con los consumidores”. APOYO AL RETAIL Los fabricantes destacan la importancia de apoyar el retail, con un servicio rápido de entrega, campañas de marketing y acciones en el punto de venta, por ejemplo. Tal y como destaca Pepe Simón, export área manager de Artesanía Cerdá, “es necesario una buena planificación y conocimiento íntegro del cliente y su mercado, además de planificar implantaciones potentes con licencias en tendencia y productos con calidades y diseños adaptados a la tipología de cliente de cada retailer”. Para Enrique Molina, licensing manager de Colorbaby, “como licenciatarios buscamos el máximo de sinergias en campaña con nuestros clientes. Dentro de las prácticas más habituales, se encuentran la generación de creatividades adhoc para catálogos de Navidad, diseño de paquetes de notoriedad para redes sociales y e-commerce, activaciones en el punto de venta y acciones de captación de tráfico físico y digital”. Por su parte, Luís Casas, director comercial de Perletti España, resalta que “los compradores no pueden permitirse sobre stock en un periodo de incertidumbre, por lo que garantizar un servicio te puede dar ventajas competitivas para que el cliente minimice su riesgo. Colaboraremos con el retail ayudando a crear demanda del producto, llegando al consumidor para crear notoriedad. Hay que considerar que, en un mercado con infinidad de plataformas y oferta audiovisual, no es un trabajo fácil, pero es crucial la coordinación entre las campañas y que el producto esté bien representado en el punto de venta”. Y Andrea Manzanedo, directora de ventas y licensing de Comansi – Golden Toys, explica que “tanto los fabricantes como el retail tenemos que trabajar muy alineados para garantizar el éxito del producto licenciado. En este sentido, debemos definir en conjunto cuáles son las apuestas, el surtido y las cantidades adecuadas para cada punto de venta. Una comunicación fluida y una mayor flexibilidad de ambas partes son necesarias para encontrar esa ecuación perfecta”. n COOPERACIÓN LICENCIATARIO-RETAIL Los detallistas especializados destacan la importancia de la cooperación con los licenciatarios y su apoyo en acciones en el punto de venta para fomentar las ventas de productos licenciados.. Para Agustí Mestre, responsable de compras de Agustín Mestre, “encontrar colaboraciones con los licenciatarios para la demostración en tienda de los juguetes para nosotros es muy importante y da lugar a que los niños experimenten con los juguetes y decidan si les gusta o no”. Por su parte, Pedro Castillo, director general de CPA Toygroup, destaca que “siempre es positivo que los licenciatarios colaboren con nosotros tanto con contenido digital (imágenes en alta resolución, vídeos, etc.) como con contenido de merchandising para las tiendas (cartelería, displays, etc.)”. Mientras que Andrés Galán, gerente de Jugatoys, afirma que “el licenciatario debe ir de la mano del retail, pues cada vez es más importante un servicio urgente y la comunicación de marketing y de stock”. Y Óscar Ochoa, marketing & communication manager de Poly Juguetes / The Entertainer, concluye que “los negocios deben regirse por el concepto básico del win-win, ahora más que nunca. En tiempos complejos como los que hemos vivido en los últimos años, hay que tener en cuenta que la supervivencia depende de todos, de las sinergias y de las acciones conjuntas que se puedan realizar para dinamizar las ventas. Una relación fluida, directa y sincera entre fabricante y retailer es imprescindible”.
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