ENTREVISTA 69 la fabricación y el punto de contacto con el consumidor final. Tenemos que ser precisos y técnicos en cada una de las áreas de la cadena de valor. ¿Qué estrategias considera que son clave para mejorar la cooperación industria-retail? Detallo a continuación algunas estrategias interesantes: Estrategias ‘push-pull’; Monitorización y análisis del posicionamiento como marca, por categoría y por zona y/o canal; formación sobre la marca, la colección, el producto y la empresa de industria a retail, y de retail a industria aportar información cuantitativa y cualitativa para visualizar patrones del punto de venta, donde se toman decisiones; visión a largo, medio y corto plazo, así como capacidad de reacción; análisis constante de riesgos y plan de contingencia. También es importante por parte de la industria iniciar o impulsar su camino con una distribución mix de canales, con un retail propio selectivo que sirva de banco de pruebas a través del cual poder aconsejar a los clientes al por mayor sobre productos nuevos con garantía de éxito. Así se obtiene una mejora en la agilidad y la reacción, y también en información. Nos encontramos en un momento de contrastes, un momento en el que tenemos que ser buenos en todo: formatos efímeros de retail para complementar los fijos; especialización y diversificación de fuentes y recursos; personalización y automatización; ámbitos local y global. Otras estrategias paramejorar esta cooperación pueden ser: trabajar con la psicología y con atención, algo que nos aportará valor, sostenibilidad y riqueza; alianzas entre empresas de sectores complementarios con posicionamientos paralelos; en el momento que se reactiven las ferias sectoriales, visitar las más importantes de cada sector, siempre con una visión de colaboración entre marketing, diseño (R+D+I), ingeniería, compras y comercial (físico y digital). Con los cambios derivados de la pandemia, ¿cree que la cooperación mejorará o empeorará? La pandemia ha extremado las relaciones comerciales. Por un lado, la necesidad de cooperación ha sido y sigue siendo imprescindible, pero por otro lado vemos la ruptura para los que se han visto afectados y no han podido hacer concesiones ni sostenerse. En caso de haber podido superar la parte crítica de la pandemia, la cooperación es imprescindible para la supervivencia de todas las partes implicadas. En esteperiodohemos tenidoque colaborar en casos de stock, en casos de cierres, en casos de Covid-19 entre el personal, en disminuciones drásticas de costes, flexibilidad, reacción a la fabricación, parones en la demanda y demandas inesperadas de forma reactiva, rompiendo previsiones…todo ello ha dificultado encontrar patrones, ya que nos encontrábamos en unmomento de toma de decisiones con consecuencias directas, sabiendo que asegurabas una parte del negocio pero seguramente afectabas a otra. ¿Quién cree que tiene más peso para promover la cooperación? Todos nos necesitamos. Si no hay producto no podemos vender, y si no se vende no hay sostenibilidad para la industria. Y si pensamos solo en el ‘trading’, nos encontramos con una pérdida de valor, control y competitividad. La industria mantiene el mercado, la región y el país ofreciendo sostenibilidad en el tiempo, y facilita la posibilidad de activar otras palancas para competir evitando la competencia hegemónica del precio. ¿Qué puede hacer la industria para mejorar su cooperación con el retail? Sobe todo existe una clave, que es la operativa. Aunque mirar el mercado, escuchar al punto de venta y tomar decisiones de mercado basadas únicamente en la optimización de la operativa y mirando tan solo la industria por dentro, puede provocar una miopía que acabe penalizando a largo plazo. La industria debería aplicar R+D+I para los lanzamientos de nuevos productos, mejorar los ya existentes y garantizar la disponibilidad de tecnologías al servicio del detallista (ERP, SAAS y aplicaciones) ¿Qué puede hacer el retail para mejorar su cooperación con la industria? El retail debería dar información constante a la industria sobre los consumidores, compradores y su psicología, así como información del punto de venta, la calle en la que se encuentra y la competencia de la zona. Además, la formación constante del personal y la implicación y compromiso con las marcas también puede ayudar. ¿Qué particularidades cree que tiene la cooperación en el sector del licensing? Si hablamos de liensing dirigido al público infantil, cuando hablamos de psicología y sociología, los estudios sobre el consumidor final (niños y niñas) son tan avanzados y precisos que llevan al niño a escoger sí o sí entre un elenco de productos con formas, colores y diseños diferentes. En este sentido, será importante hacer énfasis en el mantenimiento de la calidad, ya que se puede caer fácilmente en abaratar costes y reducir la calidad, teniendo en cuenta que la decisión de compra es un impulso en el que marca y personaje tienen un peso importante independientemente de la calidad. Aun así, la licencia tiene que velar por su imagen y calidad, atendiendo al precio de salida y al posicionamiento. n
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