Revista Licencias 84

BARÓMETRO DEL NEGOCIO DEL LICENSING 18 ciable. Sin tener en cuenta, en muchos casos, su verdadera adecuación al pú - blico objetivo al que se dirigía. Hoy en día no todo vale, y tanto retailers como fabricantes solo buscan productos re - levantes para el consumidor, que son aquellos que finalmente rotan en el li - neal. Sin embargo, en categorías como textil o gran consumo, la licencia está en su mejor momento. Habitualmen - te de la mano de marcas o retailers de prestigio, la licencia aporta valor y apoya al producto para cubrir una ne - cesidad ya existente del consumidor. Y lo hace de una manera natural y orgá - nica”. Y Agustín Rallo, CEO de AZNAR INNOVA , concluye que “la lucha de las grandes tiendas hace que los peque - ños no inviertan en mejorar y dejen el futuro en manos de una posible jubila - ción o traspaso”. Al preguntar al conjunto de los pro - fesionales del negocio del licensing sobre los beneficios que obtuvieron durante 2019, un 55 % ha manifesta - do que se mantuvieron respecto al año anterior, mientras que un 25 % ha valorado que se incrementaron y un 20 % que disminuyeron (ver gráfico de la página 17). Como podemos obser - var, unos resultados dispares que son consecuencia del rendimiento que ha - yan tenido las licencias y/o productos de los catálogos de cada empresa. Respecto a los royalties, los propie - tarios y agentes de licensing han va - lorado que en 2019 fueron superiores respecto al año anterior (según un 51 % de los encuestados), mientras que un 27 % ha manifestado que fueron igua - les y un 22 % que fueron inferiores (ver gráfico de la página 30). DESAFÍOS DEL NEGOCIO DEL LICENSING Uno de los principales retos es con - seguir atraer al consumidor, no solo ofreciéndole una buena relación cali - dad-precio, sino también generando una experiencia de compra para fide - Susana Martínez X X , head of licensing del CLUB ATLÉTICO DE MADRID “El reto es adaptarse a los gustos del consumi - dor que cada vez es más exigente y darle más, a nivel de diseño y de calidad. La marca se hace tangible a través de los productos de consu - mo, siendo el artículo la manera de relacionar la marca con el consumidor, por eso debemos ser respetuosos y crear catálogos consistentes que transmitan valores de la marca y facilitar la manera en la que llegan al público, creando estrategias globales. Es fundamental trabajar como verdaderos partners con los licenciatarios y la distribución, enfocados en el consumidor fi - nal. Se deben planificar estrategias más flexibles y creativas considerando otros medios y herra - mientas”. Diana Crespo, X X directora de softlines de THE WALT DISNEY COMPANY “Se debe buscar un enfoque más dirigido a la conexión emocional tanto a nivel de producto como de activación de las marcas en el punto de venta. El valor añadido de la licencia es único si somos capaces de arriesgar y apostar por la co - nexión con el consumidor. Seguimos viendo un claro deseo por los productos de valor añadido en los que la fuerza del diseño se solapa con la conexión emocional. Apostamos por la variedad y la capacidad de sacar partido al valor añadido de cada una de nuestras marcas. Seguimos vien - do una concentración de las apuestas a nivel de mercado pero en este contexto es fundamental ser capaces de trabajar cada una de las marcas con el consumidor en mente y adaptando la oferta para maximizar la llegada”. Teresa Sánchez, X X responsable de licencias de ARAIT MULTIMEDIA “El reto es conseguir gestionar propiedades de largo recorrido que ayuden a incrementar las ventas de los productos licenciados durante un periodo más largo y no solo en periodos estacio - nales de mayor consumo. Nos encontramos ante un consumidor exigente a la hora de adquirir un producto y siempre prioriza sus gustos sin fijar - se en factores como el precio. Sus intereses son más de calidad y valor del artículo que quieren comprar. Un aspecto muy importante que mar - cará el futuro es el continuo crecimiento de lo digital que hará que los hábitos de compra sigan creciendo en los canales online y a través de los diferentes dispositivos digitales que manejan los consumidores, especialmente los smartphones”.