Revista LIcencias Actualidad 82

ENTREVISTA 22 - ¿Cómo valoran la relación con el detallista especiali- zado? ¿Qué herramientas ponen a su alcance para que mejoren sus negocios? - Nuestra relación con los clientes en entornos B2B es una relación basada en la rentabilidad mutua. Nuestra misión aquí cobra más sentido que nunca, y no es otra que la de ayudar a los profesionales de la distribución a aumentar sus ingresos y rentabilidad a través de la crea- ción y comercialización de productos licenciados. Vamos más allá de vender un producto concreto a un precio pactado, vendemos la solución a un supuesto pro- blema o preocupación de nuestro cliente, en definitiva, so- mos conscientes de que debemos intentarmejorar un trozo de las vidas de nuestros clientes, facilitando, ayudando y asistiendo en el proceso de compra-venta de nuestros ar- tículos. Un profesor de marketing me comentaba que “las empresas se deberían orientar hacia el cerebro de nuestros clientes, que es el lugar donde toma las decisiones”. Respecto a las herramientas que ponemos a su alcan- ce, son diversas y todas responden a una misma nece- sidad que internamente en Cerdá denominamos “ayú- dame a vender”: desde elementos de marketing y PLV, hasta información actualizada sobre licencias. Además, nuestra plataforma online es un facilitador en tiempo real sobre cualquier consulta de sus operaciones y otras muchas opciones de información para su negocio. - ¿Qué ventajas ofrecen las nuevas tecnologías al ne- gocio? ¿Se está llevando a cabo algún proceso de cambio o digitalización? - Por supuesto, las nuevas tecnologías y el proceso de digitalización que estamos llevando a cabo desde el 2014 han dado un impulso importante a la hora de relacionarnos con nuestros clientes y una nueva forma de entender el negocio, y no solo en cuanto a ventas, si no a la hora de optimizar cualquier proceso interno y de mejora en nuestro servicio con el fin de ayudar a nuestro cliente en su proceso de compra. No vivimos en una época de cambios, estamos ante un cambio de época, y el ámbito digital no se puede ver como algo aislado. Sobre ello debemos construir la nueva realidad de las empresas, no es un tema de tec- nología exclusivamente, sino también de personas y de entender el uso de éstas y de cómo afecta en el día a día a nuestros clientes. - ¿Cómo se mejora la relación licenciatario-detallista gracias al ámbito digital? - Si p artimos de la base de que nuestros clientes ya son online, y que las empresas siempre vamos rezagadas en ese proceso, observamos que a la hora de construir una relación digital debemos entender cómo y de qué ma- nera nuestro cliente utiliza la tecnología en su día a día. Uno de los aspectos más importantes de este cam- bio es la búsqueda de clientes o prospección de nue- vas oportunidades, existen estudios que afirman que los ¿Qué busca el consumidor de productos licenciados? Por todos es sabido la importancia de conocer los gustos, preferencias, necesidades e intere- ses de los consumidores para ofrecer una oferta acorde y conseguir la deseada compra. Respecto a los factores que determinan la compra de pro- ductos licenciados, José Francisco Cerdá, direc- tor de marketing y producto de Artesanía Cerdá, detalla que “no ha cambiado nada lo que prioriza el consumidor, la esencia es la misma, antes, des- pués ymás allá de la crisis, y ésta no es otra que el vínculo emocional del consumidor con la marca”. A lo que añade: “El problema es que los profesio- nales del sector no hemos tenido en cuenta ese valor y no hemos sabido trasladar ese potencial, finalmente hemos conseguido “commoditizar” la licencia de forma que ese vínculo con la marca se ha perdido, saturando el mercado de producto sin ningún tipo de valor añadido y con precio no acorde con el valor que trasmiten las marcas al consumidor final. En definitiva, se ha banalizado el licensing en pos de un mayor negocio”. n Artesanía Cerdá se define como una empresa innovadora en forma y método