Revista LIcencias Actualidad 79

ENTREVISTA 70 | www.licencias.com nar las acciones e inversiones. Por poner un ejemplo muy sencillo: muchas empresas de comercio están presentes en redes sociales, pero lo importante no es la simple pre- sencia, sino fijar el objetivo que se quiere conseguir en cada red y definir la estrategia para conseguirlo, lo que nos llevará, por ejemplo, a escoger contenidos y detec- tar si conviene hacer algunas publicaciones promociona- das. Si no tenemos a la persona con los conocimientos de marketing digital y el tiempo necesario para crear y gestionar los contenidos, no sirve de nada la presencia en redes sociales. Un comercio no debe perseguir “me gus- tas”, sino conversión en ventas. La mayor dificultad que expresan las empresas de co- mercio ante la digitalización es la de no disponer de las personas y de los conocimientos adecuados para pasar a una acción estratégica y sostenida en el tiempo. Y con- trariamente a lo que a veces pensamos, el reto lo sienten tanto las pequeñas como las grandes empresas, aunque es verdad que estas últimas tienen más recursos para so- lucionar sus retos. - ¿Qué habilidades debe poseer un vendedor en el contexto de digitalización actual? - Conocer bien lo que ofrece la empresa a nivel físico y on- line, y entender que el cliente es un invitado al que hay que permitirle disfrutar de todas las facilidades que ofrece la empresa; los equipos de venta deben entender que el canal online no compite con la tienda física, sino que la comple- menta. A partir de ahí, audacia y empatía con el cliente. Pero el mercado cambia tan rápidamente que es ne- cesario acelerar la adaptación de los equipos de tienda, especialmente de los responsables de punto de venta (store managers o area managers). Desde ESCODI ve- mos que la inversión en formación termina traducién- dose en ventas y en una mejor gestión del punto de venta para dinamizarlas. - ¿Son habilidades innatas o se pueden aprender? - Hasta hace unos 25 años, un em- presario del comercio con su habili- dad innata podía conseguir tener un negocio exitoso. Pero el aumento de la competencia, la globalización, la tecnología y los cambios de hábitos del consumidor hacen imprescindi- ble tener conocimientos y perfec- cionar habilidades para saber adap- tarse a los cambios continuos del entorno y gestionar con agilidad. En los equipos de tienda pasa lo mismo: una formación adecuada les permite poder entendermejor las ne- cesidades y expectativas de los clien- tes ymanejarlas conmejor resultado para que se traduzcan en ventas. - ¿Qué importancia tiene para el detallista la formación en nuevas técnicas para vender? - La formación es clave. En comercio ha pasado lo mismo que en otros entornos. Hace 30 años alguien con habilidades culinarias podía atreverse a abrir un restaurante y podía irle bien. Ahora, con el gran nivel de oferta y la alta capacidad culi- naria del mercado, nadie que no haya estudiado hostelería y restauración puede estar a la altura de la competencia. La tecnología en el punto de venta se aplica para gestionar la tienda más eficazmente