30 INFORME: CAMPAÑA DE NAVIDAD Y REYES EL CONSUMIDOR SE ESPERA Y BUSCA LAS OFERTAS Y PROMOCIONES DURANTE LA CAMPAÑA DE NAVIDAD Y REYES Las ofertas y promociones, sobre todo las de última hora, siempre han sido un clásico en la Campaña de Navidad y Reyes, y están muy ligadas al sector juguetero. Estas acciones tienen el objetivo ‘normalmente’ de dar el último empujón a la campaña, incrementar la facturación (aunque no sea el margen) y vaciar stocks en juguetes con mucha estacionalidad. Para Marco Sebastiani, country manager de Clementoni Ibérica, “este año pueden incentivar las ventas siempre y cuando estas ofertas y promociones se hagan a última hora. Creemos que eventos promocionales como el Black Friday en el juguete no funcionarán, ya que el consumidor ve esa fecha demasiado ‘lejana’ del día de Reyes”. Mientras que Miguel Llorens, gerente de Muñecas Llorens, valora que “en un contexto de inflación como el actual, en el que se reducen los presupuestos de compra, especialmente para los productos que no son de primera necesidad, las ofertas y promociones pueden ayudar a dinamizar las ventas. También pueden determinar los momentos de compra debido a su activación”. Y Antoni Puig, responsable comercial de Dreamtoys, destaca que “este año más que nunca las ofertas y promociones tendrán un papel relevante. Los fabricantes intentarán vaciar sus stocks si durante el año no ha sido posible. Con esto se pueden conseguir mantener las ventas, pero al precio de perder margen de beneficio. Es una política en la que no puedes basar siempre tu estrategia comercial”. Aun así, son muchos los profesionales que manifiestan que las ofertas y promociones no suelen aumentar las ventas, sino que lo que consigue es trasladarlas de una semana a otra, y lo que se consigue es que el margen comercial sea cada vez más reducido. Según Santiago Agudo, director comercial de Colorbaby, “personalmente, no creo que la saturación de ofertas que vivimos todo el año y especialmente en campaña generen una venta adicional significativa. Parece más bien una forma de intentar ganar cuota de mercado a costa de la rentabilidad (que no sobra). El consumidor, buscando su conveniencia, aprovecha ofertas sin ningún tipo de fidelidad al comercio. Las consecuencias de este sistema son la desvalorización de los productos. Si no está en oferta, es caro”. Por su parte, Fernando Falgas, CEO de Comansi – Golden Toys, resalta que “esperemos que esas promociones no supongan mucho más del 10% o 15% de las ventas globales. Generalmente, las promociones no suelen ayudar ni al fabricante, ni al detallista, aunque a veces hagan falta como parte del marketing mix”. Y Florenci Verbon, director general de Educa Borras, concluye que “se ha demostrado que las promociones no hacen incrementar las ventas. A lo sumo las anticipan, pero a márgenes inferiores. Esto, en el momento máximo de ventas del año, nos parece poco razonable, básicamente una anomalía que distrae al consumidor y drena recursos”. de Navidad y Reyes se verá marcada por los precios de los productos. Será el factor determinante que tendrán en cuenta los consumidores a la hora de hacer sus compras. Además, este consumidor se esperará al último momento para adquirir los juguetes y juegos y buscará las ofertas y promociones”. Y Vicente Briones, administrador de Briones, valora que “el cliente siempre ha comparado precios, pero en la próxima campaña se acentuará mucho más. Buscará la mejor oferta o un sustituto de menor importe que satisfaga las necesidades con menor gasto”. La búsqueda del mejor precio, y de las ofertas y promociones provocará que el consumidor esté muy informado, y que compare y analice todos los aspectos antes de hacer sus compras. Como detalla Gonzalo Pizarro, category manager de Naipes Heraclio Fournier, “este año volveremos a ver cierta cautela por parte del consumidor, con un mayor trabajo de análisis y comparación, donde los El comprador de juguetes en la época de Navidad y Reyes tiene varios aspectos prioritarios a la hora de hacer sus compras, como pueden ser el precio de los juguetes y juegos, las modas y tendencias y las preferencias de sus hijos, entre otros. En tiempos complicados, el precio vuelve a colocarse entre los primeros puestos de los factores principales
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