Juguetes B2B

INFORME: COOPERACIÓN 56 lidad y reduciría los sobrantes”. Por su parte, Juan Pedro Devesa, director general de Epoch, afirma que “la mayor dificultad la tenemos en consensuar cuantas referen- cias caben en una tienda y cuantas son necesarias para alcanzar las ventas. Aún nos queda mucho por dialogar y conseguir un acuerdo entre ambas partes”, y Camilo Bernabéu, gerente de Muñecas Paola, cree que “el retail debería valorar el producto nacional y ser capaz de arries- gar y hacer previsiones, porque si no, no hay capacidad para fabricar en solo 3 meses toda la demanda”. En otro sentido, Mayte Lira, directora general de Liragram España, considera que la cooperación con el detallista mejorará “dando buenos espacios en el punto de venta, creando mancha de color y haciendo ofertas”. Detallistas Por su parte, los detallistas apuntan a diferentes ámbitos en los que se podría mejorar, de cara a mejorar tam- bién la cooperación entre industria y retail. Una de las demandas que hacen es en el ámbito de los precios y los márgenes con los que tienen que trabajar, y en este sentido Mª Pilar Sangrà, propietaria de Cal Sangrà, pide que “compremos todos al mismo precio y que el precio de venta público sea estricto para todos, con el margen suficiente”, mientras que Jacobo Cortizas, director de El Imperio del Juguete, señala que “lo más importante es el margen de venta, y sin ese margen poco hay que hacer”. En otro sentido, Javier Tenor, socio de Juguetes Tió Sam, asegura que “la comunicación es fundamental. Que el retail pueda hacer llegar arriba la información que capta en los puntos de venta y que el fabricante sea permeable a esta información”, y Miguel Valls, del departamento de compras de Jugatoys, comenta que “se puede mejorar la cooperación aportando, por una parte, mucha informa- ción, fechas de servicio, retrasos o publicidad y, por otra parte, siendo lo más ágil posible en el servicio de la mer- cancía”. Precisamente vinculado a este último comentario, Erik Mayol, CEO de Eurekakids, pide una mejora en la ges- tión del stock “y agilizar las entregas”. Otra de las demandas que hacen los detallistas especiali- zados y que serviría también para mejorar la cooperación con la industria, está relacionada con la competencia que ejercen los propios fabricantes. Así, desde el punto de venta especializado Hola Caracola, su propietario Roberto Pascual cree que la cooperación mejoraría “tratando al retail como a un colaborador para distribuir los productos de la indus- tria, y no como a un competidor”, y José Manuel Pedrosa, presidente de Jugueterías Innovatoys, pide que “el fabri- cante se vuelque con el comercio tradicional y deje de vender sus productos a quien los vende a precio de coste, o incluso por debajo, sin que nadie lo controle”. En esta línea, Vicente Briones, gerente del punto de venta especializado Briones, apunta que “es primordial que no realicen ventas directas desde el proveedor al cliente, ni en páginas web propias ni en Amazon. Hemos visto proveedores vendiendo a precios a los que nos es imposible llegar, por lo que el proveedor se está convirtiendo en nuestro propio compe- tidor”. Finalmente, Pere Crous, gerente de Video Josmar, cree que el fabricante debería “apoyar el punto de venta con decoraciones temáticas, artículos de muestra para que el consumidor los pueda probar, eventos en tienda e incluso premiar a los establecimientos que acojan estos eventos con descuentos especiales”, y que esto ayudaría también a mejorar la cooperación entre industria y retail. Compartir información, evitar la guerra de precios o una comunicación más fluida, aspectos clave en la cooperación industria-retail Por su parte, Ignacio Gaspar, director general de Toy Planet, apunta que para poder mejorar la cooperación entre el retail y los fabricantes “hay que pensar en más acciones durante el año que la clásica dualidad permanente/cam- paña. Crear más ocasiones de compra entre todos y eso implica más reuniones periódicas entre fabricante y retailer”. Mientras que Ramon Flor, subdirector y director comercial de Juguettos, señala que la cooperación podría mejorar “estableciendo canales de comunicación adicionales a los existentes en la actualidad, que nos permitan diseñar estrategias conjuntas y ventajosas para ambas partes”. n