Revista Juguetes B2B 228

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA www.juguetesb2b.com | 91 • Después de la crisis, el consumidor de cualquier nivel social se ha adaptado a pedir value for money (relación calidad-precio). Quiere sacar el mejor rendimiento de su dinero. Y esto afecta tanto a la alimentación (las marcas blancas no han retrocedido respecto a los años de crisis) como a los servicios, como por ejemplo, los gimnasios. • Y hay un último factor, una herencia de la crisis, que ha podido incidir muy especialmente en el comercio que acusa esta caída de ventas y de flujo de visitantes en las tiendas: y es que, a pesar de que haya aumentado la renta total disponible, esta está más polarizada. La crisis hizo caer a amplias capas de la clase media, para dejar al final más desigualdad social, con ricos más ricos, y una capa mayor de consumidores más ahogados, que han bajado uno o varios peldaños de poder adquisitivo. Por lo tanto, el consumo más común que realizaba esta clase media es el que se está viendo más afectado, mientras crecen las ventas de coches, joyas e inmuebles. Modelos de éxito Pero no todo está perdido; también hay modelos de éxito que están atentos a los cambios y que demuestran que, cuando una innovación encaja, el cliente la aprecia. Hay mercados municipales renovados, que han experimenta- do incrementos de ventas del 40%, cuando desde Merca- barna se observa que no todas las secciones de frescos aumentan las ventas (un ejemplo, el pescado baja en ven- tas, mientras la fruta y verdura suben). También hay empresas que han sabido hacer evolu- cionar su concepto de negocio hacia un modelo basado en valores ahora muy premiados por consumidores es- pecíficos, como la salud (hay ejemplos en alimentación, cosmética, mobiliario ergonómico, etc.) o la sostenibi- lidad ambiental (hay buenos ejemplos de productos de economía circular o de revalorización de un residuo para fabricar nuevos productos de moda, complementos o de equipamiento para el hogar). Pero el reto es tomar conciencia de los cambios y saber aplicar medidas a escala individual. El camino a seguir La actual bajada de beneficios, ventas y visitas de públi- co a los establecimientos es un potente aviso de los cam- bios que ya se están materializando. Los datos obligan a reflexionar. Y todo esto exige una creciente preparación de los equipos que lideran las empresas de retail, para ser capaces de “pensar fuera de la caja” con creatividad e innovación. Es el único camino. n Núria Beltran, economista Directora-Gerente de ESCODI Tel. 93 783 97 45 www.escodi.com Entender el cambio de modelo Como anécdota que refleja perfectamente es- tas disonancias y cambios: una pareja de jóvenes empresarios de una población turística de la costa catalana; ella tiene una tienda de moda desde hace cuatro años, en un local con encanto, donde al prin- cipio vendía ropa de producción de proximidad, que poco a poco ha tenido que abandonar porque allí no ha encontrado a suficientes clientes afines a esta propuesta de valor; y él, desde hace tres años, con gran éxito, alquila quads en un garaje con la mínima inversión en decoración. Ella cerrará el negocio en breve. Él lo ampliará con el alquiler de patinetes y motos eléctricas. La misma población; dos resulta- dos opuestos. Es esencial entender el cambio de modelo y leer hacia dónde va la sociedad. Se trata de vender pro- ductos y servicios dirigidos al consumidor final. Para innovar, más vale centrarse en lo que quiere o necesita este consumidor, por encima de qué pro- ducto le estamos vendiendo ahora. n El pastel (la renta) crece, pero si somos más a repartir, puede tocar a menos por cabeza