Revista Juguetes B2B 226

ANÁLISIS DEL LICENSING www.juguetesb2b.com | 35 ya conocido cuestionamiento cíclico del papel de la licen- cia en el sector (sí, esto ocurre de manera recurrente y normalmente a continuación de fases en las que la licen- cia alcanza sus cotas más altas) y del valor aportado al mismo. En los meses que ya llevamos del 2018 no paro de escuchar que este es un año en el que retailers y fabri- cantes han perdido confianza en la licencia y que como consecuencia de ello serán mucho más cautos a la hora de decidir sus apuestas. Esto me lleva a hacer varias re- flexiones: Aplaudo las • revisiones y cuestionamientos que son tan necesarios para poder concluir si las bases en las que está construido nuestro negocio y forma de actuación son las correctas, pero sugiero que no nos lancemos a conclusiones precipitadas. Estamos en un tiempo en el que los • fabricantes han de plantearse el por qué incorporar licencia a sus pro- ductos. Es decir, decidir sobre qué licencias apostar y desarrollar un producto que esté a la altura de lo que el consumidor espera del mismo y en el que los valores de la licencia elegida se vean reflejados. En base a lo anterior, los fabricantes han de trabajar • con el propietario de la licencia en una estrategia coor- dinada que permita la maximización de las ventas y la exposición de la licencia en todos los puntos de contac- to con el consumidor (punto de venta, promociones, he- rramientas de comunicación del retailer y herramien- tas de comunicación del fabricante y del propietario de la licencia). El • retailer ha de posicionarse, estableciendo el rol que la licencia ha de jugar dentro de su estrategia de ven- tas, generación de tráfico a sus puntos de venta, co- nexión con consumidores y diferenciación frente a sus competidores. Los propietarios de las licencias hemos de hacer mejor • nuestro trabajo. Estudiar mejor los valores de la licen- cia que comercializamos; analizar los segmentos de consumidor a los que dirigirnos; establecer las catego- rías y subcategorías más adecuadas para desarrollar producto; ser capaces de dimensionar correctamente la potencialidad de la licencia; trabajar de forma coordi- nada la exposición del contenido y la estrategia de ven- tas de producto; y por último y quizá lo más importante, hacer de nexo de unión entre el retailer, el fabricante y el consumidor para asegurar que la estrategia sea un éxito. Adaptar el licensing al consumidor actual ¿Es por lo tanto la licencia la fuente de la desconfian- za generada? La respuesta es un rotundo no. Desde mi punto de vista es momento de revisar de nuevo procesos, para asegurar que la licencia es explotada correctamente y aprovechando al máximo el valor que aporta. Para ello una de las claves fundamentales vuelve a ser asegurar que el consumidor encuentra lo que espera en el canal correcto y fiel a los valores que está buscando, y que los actores que participamos en intentar ofrecérselo, seamos fieles a la misión que se nos ha encomendado, cumplien- do las reflexiones que me hacía anteriormente. 2018 está siendo un año en el que la licencia está explo- tando y alcanzando cotas muy altas en otras categorías de producto como la moda, el calzado, joyería, papelería, menaje de hogar, decoración, videojuegos… y en nuevos segmentos de consumidor como los jóvenes-adultos. Esto, de nuevo, nos ha de llevar a pensar que la demanda por el producto licenciado sigue ahí y quizá con más fuer- za que nunca. Revisitemos entonces los paradigmas de la industria juguetera y trabajemos entre todos los agentes que formamos parte de la misma en desarrollarla correc- tamente, con la licencia como un pilar fundamental de ese desarrollo. El consumidor es el rey, lo ha sido siempre aunque ha- yamos querido tratarle como alguien que necesitaba que tomáramos decisiones por él. Las películas, series de TV, los videojuegos, el deporte, la música y otros puntos de contacto van seguir siendo fundamentales a la hora de captar su atención y sus deseos de compra de producto. Esto no va a cambiar. Se trata de ser capaces de hacer los productos correctos, de identificar la licencia con mayor potencial y con un programa de exposición de contenido y apoyos de marketing en línea con los objetivos, en el momento adecuado y con una experiencia de compra a la altura. ¿Difícil?, sin duda, pero no tengamos dudas que la licencia es uno los motores de nuestra industria, que seguirá marcando diferencias y desarrollando ventas de una forma única. n Gonzalo Sanmartín director general Disney Consumer Products & Retail España y Portugal 91 384 95 21 www.linkedin.com/in/gonzalosanmartin