Revista Juguetes B2B 226

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA se los fuera probando. Al final el chico, le dijo al vendedor “no sé....es que busco algo que me llene...” El vendedor argumentó sobre la calidad de los zapatos que le había sacado, pero el joven decidió ir a mirar a otras tiendas. Este joven estaba pidiendo a gritos ser seducido con emo- ciones: cómo se sentiría llevando esos zapatos; cómo re- forzarían la imagen que quería dar con la indumentaria que había elegido para la boda. Habilidades del vendedor Un vendedor debe ser capaz de seducir con cualquier producto, como en el sector lujo. Productos como cosmé- tica, perfumería, o juguetes ya están diseñados para ape- lar los sentidos o a la imaginación, pero se pueden gene- rar emociones con todo tipo de productos. Hacer soñar al cliente, despertarle el deseo, o hacerle sentir bien, es solo cuestión de proponérselo y saber elegir el momento. Pero antes -y es esencial-, el vendedor debe saber escu- char al cliente e interpretar sus deseos. Venderemos más y fidelizaremos más a los clientes si sabemos venderles lo que ellos necesitan o desean, que si nos empeñamos en venderles lo que nosotros queremos. La escenografia de compra El retail es experiencia, y como las mejores películas, la tienda requiere escenografía y excelente actuación. Y la omnicanalidad que nos permite la tecnología, debe estar al servicio de la mejora de ese guión y escenografía. Esto exige equipos formados, con pasión y talento, incluso en tiendas preparadas para que el cliente se mueva en au- toservicio: hay que hacerle sentir que estamos allí para atenderle sin que se sienta presionado, y aprovechar há- bilmente el momento del contacto, para detectar sus ne- cesidades y ver cómo podemos colmar sus aspiraciones. Y un último consejo: jamás juzgar a un cliente ni presu- poner su capacidad adquisitiva por sus apariencias. Hoy en día el mismo cliente puede consumir en “modo precio” o en modo “porque yo lo valgo” y darse un capricho.Ya lo dijo Coco Chanel “Retail is detail”. Y si no competimos por precio, vender es lo más parecido que hay a saber seducir. n Núria Beltran, economista Directora-Gerente de ESCODI Tel. 93 783 97 45 www.escodi.com