Revista Juguetes B2B 226

GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 24 | www.juguetesb2b.com El consumidor tiene acceso a todos los productos a tra- vés de distintos canales, e Internet ofrece una gran trans- parencia de precios. Sin embargo, un estudio de KPMG In- ternational, indica que el 56% de los consumidores valora poder ver y tocar el artículo a adquirir y un 55% alude al hecho de poder probarse el producto, como factor para elegir el punto de venta tradicional frente al digital. En este escenario, el comercio en tiendas físicas tiene su gran oportunidad para diferenciarse creando experien- cias: generar emociones y vínculos en una buena esce- nografía. Parece que todo sea competir en precio. Pero esta es una estrategia bastante agresiva, y pocos están prepara- dos para poder sostenerla. Alguien dijo que si no puedes ser barato, tienes que ser diferente: Dar motivos para ser la tienda elegida. Encantar al cliente Evidentemente, el espacio comercial tiene su papel en esta situación. Si vendemos lujo, el escenario ha de tener una calidad estética y un surtido como para que el cliente lo asocie a alta calidad y le resulte un espacio agradable y atractivo. Después, el resto de la experiencia de com- pra queda en manos del personal de la tienda. Son ellos, los vendedores, los que tienen en sus manos hacer que el cliente sienta que aquello satisface sus aspiraciones, o, al contrario, entre, dé una vuelta, se quede frío y se vaya. En una céntrica zapatería de mi ciudad entró un joven de unos veinticinco años y explicó que necesitaba unos zapatos para una boda y dio una descripción de cómo pen- saba ir vestido. El vendedor le sacó unos cuantos pares de zapatos en tonos que podían resultar acordes con la indumentaria descrita por el cliente y dejó que el joven Internet y las ventajas del e-commerce sitúan a las empresas jugueteras y, en especial, las tiendas físicas especializadas en el sector, “en un es- cenario de gran competencia”. Así lo explica Núria Beltran, economista y directora de ESCODI, la Escuela Universitaria de Comercio. En este artícu- lo, la experta nos enseñará cómo el retail offline debe actuar al respecto, huyendo de la guerra de precios y aprovechando el valor de la experiencia del cliente, y su opinión en relación a los retos del canal online. Ofrecer cualquier producto como si de lujo se tratase Núria Beltran, economista Directora-Gerente de ESCODI