Revista Juguetes B2B 225

365 IDEAS www.juguetesb2b.com | 155 Víctor Valencia, experto en gestión comercial, nos revela en su 18ª edición de este apartado de qué manera lograr la venta mediante el conocimiento del cliente. Saber qué de- sea nuestro consumidor, conocer qué idea es la que tiene en mente al entrar al establecimiento y adaptarse a sus prefe- rencias se vuelven factores clave. para rentabilizar mi negocio detallista RECUERDA: Lo importante antes de intentar vender es saber qué quiere el cliente. SER PROFESIONAL IMPLICA: Saber qué quieren comprar antes de intentar vender 74. Conocer qué desea el cliente. Lo primero que hemos de averiguar es qué idea tiene el cliente. Es decir, si trae alguna idea preconcebida, porque ese es su punto de partida y, -o debemos cambiár- selo o hemos de reforzarlo-. 75. Indagar el porqué de esa idea. Es importante averiguar qué idea trae el cliente, y conocer cuál es la razón por la que tiene esa idea, de ese modo sabremos el nivel de prescripción que posee. 76. Averiguar si posee experiencia. No es lo mismo conocerlo, que tener conocimiento por ter- ceros. Por tanto, la forma en la que hemos de argu- mentar será muy diferente. 77. Preguntarle si tiene alguna preferencia. Es mucho más fácil vender si te adaptas al cliente, que si el cliente se adapta a ti. De ese modo el mensaje que le lancemos coincidirá con el que espera escu- char y todo fluirá con mucha más facilidad. Recuerda, es mucho más fácil vender si nadas a fa- vor de la corriente, por eso lo primero es; averigua en qué dirección va la corriente y cómo es de in- tensa. Víctor Valencia CEO Entorno&Estrategia, especialistas en relanzamiento de comercios detallistas administraci ón@entornoyestrategia.com Tel. 91 316 40 06 - 91 386 20 33 CÓMO HACER QUE EL EQUIPO SEA MÁS COMERCIAL (ORIENTAR AL EQUIPO) 365 ideas 18ª entrega