D I S T R I B U C I Ó N H O R T O F R U T Í C O L A 19 La innovación también está muy presente en la distribución “porque el consumidor siempre está abierto a probar cosas nuevas”, recalcó el presidente de ACES, eso sí, deben ser innovaciones que le satisfagan esas necesidades de placer, salud y conveniencia. “Tratar de buscar la mayor estabilidad del producto, gracias a la calidad, que es la que permite cubrir las expectativas de consumo, garantizando estándares de calidad en relación con determinados productos en fresco, y la introducción de marcas dentro del sector, que era un fenómeno que, hasta hace una década era prácticamente inexistente, ha pasado a ser algo común y hay grandes marcas que respaldan esos criterios de estabilidad en la calidad de los productos”, indicó. Por este motivo, “es importante que haya una cooperación entre la producción agroalimentaria y las cadenas de supermercados, que debe basarse en un diálogo técnico riguroso y profesional, el conocimiento y el análisis; y es algo en lo que hemos avanzado muchísimo”, aplaudió. Es fundamental generar un clima de diálogo y de confianza en el que se sepa que a la distribución le interesa contar con un surtido estable, que garantice el suministro, ajustándose a las necesidades de lo que está demandando el consumidor en cada momento. ‘LLUVIA FINA’ HACIA EL CONSUMIDOR Para seguir avanzando en las relaciones entre la producción y la distribución, Aurelio del Pino señaló tres ejes de actuación. Por un lado, mejorar la comunicación sectorial, evitando mensajes que contribuyan a restar valor al producto, por ejemplo, el diferencial de precios entre origen y destino, y fomentando mensajes sectoriales orientados a poner en valor el producto fresco y su origen. En este punto, Del Pino recordó que en España “tenemos una oferta muy completa y variada de frutas y hortalizas con los precios más competitivos de toda la Unión Europea, según todos los estudios que tenemos en el ámbito de nuestra patronal”. El segundo eje, comunicar más y mejor sobre el producto, ayudando a mejorar el conocimiento del consumidor respecto a las propiedades nutricionales, saludables y de placer de aquello que está comprando. Y, por último, generar sinergias en comunicación, tratando de aprovechar iniciativas comunes y campañas conjuntas para tratar de potenciar los mensajes. “Es muy difícil llegar al consumidor, es una cuestión de ‘lluvia fina’ para que acabe calando en las personas, con un trabajo permanente de comunicación”. En materia de posicionamiento, el presidente de ACES hizo una reflexión acerca de la necesidad de generar una mayor segmentación de los productos incidiendo sobre factores específicos que faciliten a la distribución su comercialización diferenciada, generando nichos de mercado concretos, por ejemplo, utilizando resortes de salud, sabor o la presentación, “como ha ocurrido en los últimos años con la oferta de gazpacho que tenemos en los lineales”. Además, es necesario incidir en el posicionamiento de marca, investigando sobre atributos comunes de marcas. También abordó las necesidades en materia de comercialización. Del Pino recordó la importancia de llevar a cabo una mejora continua de la planificación en la producción, ya que la volatilidad de la producción dificulta la comercialización, además de que es fundamental planificar campañas de comunicación, eso sí, hay que garantizar que existe al menos una cantidad mínima de productos en temporada, lo que se consigue gracias al “buen hacer de los expertos en agronomía que poseen los agentes de la producción”. Asimismo, es esencial que haya estabilidad de suministro en cantidad, calidad y precios, por lo que es necesario que exista colaboración permanente dentro de la cadena de suministro para asegurar la presencia de producto en tienda. Y, por último, debe existir colaboración en ‘trade marketing’, es decir, con distribuidores en acciones determinadas en el punto de venta para impulsar estrategias diferenciadas. En materia de investigación y desarrollo, “hay que dar un paso adelante”, dijo, para adaptarse a las necesidades actuales en materia de envases y en cuanto a presentación. El packaging debe adaptarse al producto y a posibles formatos comerciales diferentes en colaboración con los distribuidores. Además, hay que seguir fomentando la investigación y analizando la posible aceptación por parte del mercado para continuar con el desarrollo de gama. “Esas soluciones de conveniencia que facilitan la vida al consumidor y que incorporan las palancas del consumo van a seguir siendo fundamentales”. El presidente de ACES abordó la variable del precio como un elemento muy importante a la hora de tomar la decisión de compra. "A igualdad de soluciones, puedo escoger el producto más barato, al igual que ocurre con la sostenibilidad, que cada vez forma más parte de la decisión de compra del consumidor"
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