HERRAMIENTAS MANUALES Y ELÉCTRICAS El complejo pero vital mercado de las herramientas Josep Tomás, director comercial de Ferbric, Bricocentral de Compras y Servicios, S.L. El de las herramientas eléctricas y manuales es un mercado complicado, sobre todo porque hay muchos actores que intervienen en la venta, directa o indirectamente, a los consumidores. Lo que es cierto es que hay cientos de opciones; muchas marcas que están y otras que quieren estar. No es sencillo poder tomar un pedazo de la tarta del mercado, ya que hay opciones que llegan desde diferentes partes de los mercados exteriores, que tienen calidad, diseño, prestaciones, pero lo realmente cierto, es que no hay hueco para muchos más. Los lineales de las tiendas están llenos de múltiples e interesantes ofertas, para todos los precios, para todos los públicos. No es fácil poder abrirse un hueco, un espacio en donde ya está todo repleto. No es una cuestión de encontrar clientes que quieren dar una oportunidad, un nuevo reto, es que no es fácil. tín con accesorios o esa promoción en el punto de venta son vitales, son lo que marca que se compre o no el artículo. Si somos capaces de seducir al punto de venta, ha de ser no solo por el producto, sino por la puesta en escena, por cómo lo visitamos, por cómo arropamos todo el proceso, porque le demos a nuestro cliente un proAdemás, en el tema eléctrico, debemos tener presente si hay o no servicio técnico, cobertura de las garantías, de cómo solventar problemas, si hay comerciales que atiendan o no a los clientes. Es querer ser uno más, entre muchos otros, que van muy por delante, que son los que marcan la pauta. No es cuestión solo de precio, o que en este o en ese país de dónde vienen sean los líderes de todo el pastel. Aquí, como ya sabemos, todo es diferente, todo es otro caso, todo es depende de muchas otras cosas, depende de muchos otros temas, y en demasiadas ocasiones no son comerciales. Es un mercado donde el consumidor final siempre esta informado al momento, que puede hasta saber más que quien le atienda en la tienda. Es una pena, pero es así. Pero además quieren tener una experiencia de compra previa, en donde saber, tocar, experimentar antes de tomar la decisión definitiva de compra. Esto causa problemas, pérdidas de tiempo en tiendas físicas, que luego esas ventas, se trasladan a canales online. Pero para muchos nuevos actores esta situación de mercado no es la que desearían, pero también es algo que no logran comprender, porque no son capaces de entender cómo funcionan las reglas del juego en nuestro mercado. Sabemos que hay muchos productos muy similares, en donde la forma de venderlos y la forma de hacérselo llegar al consumidor es vital. Esa campaña de marketing, esa forma de dar a conocer sus características, ese male14
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