EXPORTACIÓN 47 Sobre la presencia en Marketplaces, Campi explicó que, en Holanda, “que son unos cracks en la distribución” si la empresa está en un Marketplace ya no lo quieren distribuir sus productos porque se estaría compitiendo con su cliente. Por tanto, una de las mejores estrategias es buscar distribuidores y Marketplaces que se complementen y que no choquen ni se contaminen. También recomendó no firmar la distribución de una gama completa de productos ni para todo un país, sino a gamas muy restringidas y muy acotadas a unos sectores. Si el distribuidor lo hace bien, se puede ir ampliando poco a poco. Javier Jiménez explicó que, en el caso de Spax, “se ha creado una gama ex profeso para Amazon con unos códigos de barras distintos para que los compradores puedan hacer ‘matching’ y no puedan bajar precios”. A la hora de entrar en un país para exportar, Jesús Jiménez explicó que el proceso es pedir informes de mercado, extrapolando sus datos respecto a otros países que ya se conocen. Olga Fuertes confirmó el proceso, señalando que su empresa se fija mucho en informes del sector y datos como el número de habitantes y cuánto bricolaje se hace. “En cuanto conoces el mercado, a menudo ves que el modelo de exportación no es el correcto y hay que virar en la estrategia”, afirmó. A lo que Ainhoa Bolinaga añadió que, a veces, las barreras de entrada en el mercado del país son tan grandes que el proceso se vuelve muy frustrante. Puso el ejemplo del Brasil, cuyos datos macro son prometedores, pero una vez se intenta entrar es muy difícil instalarse en su mercado. En cuanto al acompañamiento que debe hacer la empresa a los Export Manager que abren mercados, Ainhoa de Goizper recalcó la importancia del ‘know how’ de la compañía y todo su bagaje en cuanto a exportación. “Es esencial el apoyo de dirección y del director de Exportación y que te den herramientas para desarrollar ese mercado, a través de estudios de mercado, prospecciones e instrucciones de por dónde empezar. Y luego, también entra Mesa redonda. De izq. a dcha.: Susana Velasco, Albert Campi, Ainhoa Bolinaga, Olga Fuertes y Jesús Jiménez. el factor aventura”, explicó. También afirmó que es esencial el apoyo de toda la organización y todos los departamentos que forman la empresa. “Debe haber la cultura generalizada de que vamos a empezar a exportar”, concluyó. Otro factor que se debatió en la mesa redonda es si la colaboración entre empresas es positiva en procesos de internacionalización. Albert Campi explicó un ejemplo de colaboración entre dos empresas fabricantes españoles de sectores dispares que tienen plantas en China que comparten espacio de almacenaje. Ainhoa Bolinaga también explicó el caso de Goizper Spraying, que gracias a contactos en misiones comerciales han conseguido hallar empresas colaboradoras de diferentes asociaciones que han derivado a casos de éxito. Para finalizar, los participantes en el debate recalcaron la importancia de poder compartir experiencias en espacios como el que proporciona el Club Export de AFEB, para apoyarse mutuamente y colaborar. n
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