EXPORTACIÓN 45 específico enfocados en el producto escogido para exportar. Una vez elegido el país, se debe presentar una sola propuesta con el mejor producto en el mejor segmento y apuntando a los beneficios que aporta. Todo esto de la manera más sencilla posible, porque “el distribuidor, en 8 segundos, tiene que decidir si aceptará o no esa propuesta”. Según Albert Campi, y según su experiencia, para las empresas españolas las mejores opciones para exportar son por ejemplo los países de la Europa del Este, desde Letonia hasta Croacia, “donde ahora están ellos estábamos nosotros 20 años atrás”. Por su parte, Europa occidental está “muy saturada”, a no ser que el producto sea extraordinario, llamativo e innovador. Otros países que funcionan muy bien para las empresas españolas son los latinoamericanos y algunos del norte de África. Son países en donde se valora mucho la ‘Marca España’ porque lo ponen en el mismo paquete que los productos de Europa occidental. Y en el lado contrario, Campi no recomienda exportar en Asia, Brasil o Estados Unidos. En cuanto a buscar el partner óptimo, el experto en internacionalización recomendó qué tipos son los mejores para exportar. Entre los diversos modelos de socios exportadores como serían instaladores, distribuidores, agentes comerciales, filiales, ingenierías u otros fabricantes, Campi recomienda a las pymes que quieran exportar el modelo de distribuidor pequeño o mediano a quien tratar de tú a tú. En cuanto a los agentes multicartera están “en peligro de extinción”, son difíciles de encontrar y “poco leales”. Además de estos tres factores —producto, país, partner—, es necesaria una organización interna en la empresa para exportar. Albert recomienda que se destine el 25% del tiempo de una persona por país, esto es una semana al mes. Un Export Manager a tiempo completo, puede dedicarse a 4 países. También aconsejó no tener demasiados países con demasiados distribuidores a los que no se pueda “mimar” y prestar atención. Para finalizar Albert Campi aconsejó subcontratar la parte de la prospección de mercado para que los directores de Exportación vayan directos al distribuidor del país y no se “quemen” antes de hora. Hay entidades como las Cámaras de Comercio, ACCIÓ a las que derivar esta primera prospección. LA EXPERIENCIA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE MONTANA COLORS Olga Fuertes, directora general de Montana Colors, tomó la palabra para explicar la experiencia en la exportación de su empresa. Fundada por Jordi Rubio, la empresa catalana nació en 1994 como respuesta a la demanda de pintura en espray para el mundo del grafiti, aunque sus líneas de negocio también comprenden otros productos dirigidos al bricolaje, decoración, industria, etc. Pero siempre, con la intención de hacer unas pinturas de alta calidad, amplia gama de colores y precio asequible. En la historia de esta empresa de casi 30 años, la exportación “ha tenido un peso muy relevante”, según explicó Olga. Montana Colors, en la actualidad, exporta a más de 80 países y supone el 60% de las ventas (50,4 millones de euros en ventas en todo el grupo en 2022 y 55 M€ en 2023). Para internacionalizarse, Montana ha recurrido a varios modelos. Por un lado, a través de un distribuidor, esto es una empresa tercera que hace la importación y comercialización en el país. Este modelo tiene como puntos positivos el poder adquirir un buen conocimiento del mercado y que un buen distribuidor también tiene una estructura comercial, por lo que permite exportar de forma rápida y ganar velocidad en la instalación en el país. Es un modelo de poco riesgo, pero también poca rentabilidad. En Montana, el modelo de la distribución con el que se operó hasta 2015, en que se decidió transformar algunos distribuidores en filiales. Hoy día cuentan con 7 filiales en todo el mundo: 3 en Latinoamérica —Brasil, Perú y Chile—, México, EE. UU., Australia y Alemania. A su vez, representan dos tipos de filiales: la producción solo está en Barcelona Olga Fuertes, directora general de Montana Colors.
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